Estrategias de inbound marketing B2B que no debes pasar por alto

julio 07, 2021
Redacción
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Todas estas estrategias de Inbound marketing B2B van a ayudarte a identificar a tus prospectos y lograrás convertirlos en clientes fieles

Si estás interesado en atraer a nuevos clientes potenciales, entonces vas a necesitar varias estrategias de Inbound marketing B2B para lograrlo. La idea es que puedas trabajar con una variedad de técnicas que te permitan llegar a tus prospectos, es decir, los negocios que quieres alcanzar, de forma natural.

Ten en cuenta que se trata de empresas al igual que la tuya, por lo que debes dirigirte con un lenguaje que esté en un nivel más profesional. Es diferente cuando se trabaja con el marketing B2C (Business to Consumer), ya que en este caso, te diriges a consumidores finales.

El Inbound marketing B2B te permite sacarle el mayor provecho a los canales digitales a través de los cuales puedes generar leads constantemente. Por esta razón, es tan importante que tengas claras las estrategias que vas a aplicar para obtener resultados positivos y nuevas oportunidades de hacer negocio.

Beneficios del Inbound marketing B2B

Ventajas del Inbound marketing B2B

Siempre es importante que evalúes lo que puede ofrecerte cada metodología para que te hagas una idea más clara de lo que encontrarás en el camino. Por lo tanto, puede ser oportuno que conozcas algunas de las ventajas que obtendrás gracias al Inbound marketing B2B:

  • Resulta muy económico, ya que los canales y herramientas empleadas pretenden atraer a los potenciales clientes de forma más natural. Es decir, lo que se pretende es que sean los consumidores los que se acerquen a ti, y no al revés. Cabe destacar que se puede requerir alguna inversión, todo dependerá de los objetivos del proyecto.
  • Es dinámico, lo que quiere decir que te da la posibilidad de monitorizar con frecuencia la evolución en términos cualitativos y cuantitativos.
  • Esta metodología de marketing es automática, debido a que hay diferentes plataformas de comunicaciones disponibles en el mercado. Estas te permiten gestionar y de programar las publicaciones, lo que disminuye la posibilidad de cometer errores derivados de la intervención manual.
  • La diversificación en los canales de comunicación, ayuda a incrementar la exposición de la marca. Además, también multiplica las oportunidades de que tus potenciales clientes te encuentren. Lo que a su vez permite dirigirte al público sin la ayuda de intermediarios para generar la venta.
  • Da la posibilidad de segmentar el mercado, puesto que se puede definir correctamente el target al que deseas llegar. Lo que ayuda a incrementar los niveles de conversión gracias a la elección correcta de estrategias para cada cliente.

Técnicas infalibles de Inbound marketing B2B

Los beneficios que puedes obtener son muchos, pero sin una buena estrategia, es imposible gozar de ellos. No se trata de ser un experto en el tema, sino de saber aplicar cada uno de los métodos de Inbound marketing B2B de la forma correcta:

1.- Alinea a tus equipos de marketing y ventas

Alinear departamento de marketing y ventas

Lo primero que debes hacer antes de comenzar a buscar atraer a tus prospectos B2B, es enfocarte en la estructura interna de tu empresa. Para ello, necesitarás lograr que tus equipos de marketing y ventas se alineen, de modo que la comunicación y procesos se simplifiquen. Esto creará un flujo de trabajo constante y bidireccional.

Considera que el equipo de ventas es el encargado de suministrar la información clave del cliente ideal y sus requerimientos durante su recorrido de compra. Mientras que el de marketing, crea diferentes ofertas de contenido para resolver sus dudas o problemas. Para finalmente, educarlos hasta que tomen una decisión.

Piensa que ese contenido generado por el grupo de marketing, le servirá al de ventas para construir una relación de valor con los prospectos. Además, generará interés y hasta les permitirá manejar algunas objeciones de ventas que se traducirá en mayores ganancias.

2.- Conoce a tus clientes

Algunos no logran el éxito a la hora de trabajar con el Inbound marketing B2B porque se olvidan de un factor determinante, conocer al cliente. De hecho, quizá sea uno de los más importantes, puesto que esto es lo que te da la posibilidad de tener relaciones exitosas con los prospectos que necesitas.

¿Por qué es tan relevante saber tanto de tus clientes? Primero porque te permite dar solución a sus problemas, ofreciéndoles justo lo que necesitan. Y en segundo lugar, porque es mucho más económico el costo de los esfuerzos de retención que el de adquisición de nuevos clientes.

Para lograrlo, necesitarás seguir tres consejos fundamentales:

  • Profundiza en las necesidades que tienen, al conocer su industria y sus puntos débiles, comprenderás mejor qué están buscando antes de que ellos lo digan.
  • Aprende a comercializar a los clientes de la manera en la que deseen que se comercialicen. Ten en cuenta que esto va a variar, ya que es en función a cada cliente. Tienes que suministrar valor para luego pasar a la venta.
  • Escucha las experiencias de cliente (CX), debido a que en ellas puedes encontrar muchas respuestas e ideas. Estas pueden ayudarte a optimizar tu estrategia de Inbound marketing B2B tanto para los clientes fidelizados, como para los potenciales.

3.- Aprovecha el marketing conversacional y los chatbots

Marketing conversacional y chatbots

Ya no se trata de convencer a los clientes a través de la persuasión, sino de ayudarlos a resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Los prospectos que se interesen esperan que puedas resolver cualquiera de las dudas que ellos tengan en relación con lo que ofreces. 

Por tal motivo, es importante la comunicación que tengas con los usuarios, lo que se traduce en una estrategia de marketing conversacional. Este método se enfoca en que las personas puedan acceder fácilmente a canales de comunicación con la empresa, sin importar la industria. Las empresas también quieren ser escuchadas y comprendidas para finalmente recibir tu ayuda.

Hablar del marketing conversacional y no relacionarlo a los chatbots, no tendría sentido. En la actualidad, las personas tienen mayores exigencias y estas aplican en las respuestas rápidas y precisas a sus interrogantes. Gracias a los avances en la inteligencia artificial, estos softwares están volviéndose cada vez más útiles y personalizables.

Aunque los usuarios saben que se trata de chatbots y no personas reales, aún así se sienten cómodos y atendidos. Estos suelen ayudarte de diferentes maneras, como a reducir el enfoque de un visitante y orientarlo mediante el viaje de su comprador individual.

4.- Apuesta por la personalización

Trabajar con herramientas que te den la posibilidad de rastrear la visualización y los contenidos más relevantes te permite tener mayor precisión. Y esto lleva consigo que puedas darle un toque personal que haga sentir especial a cada uno de los clientes B2B.

No importa si estás trabajando tu estrategia de Inbound marketing B2B con herramientas de automatización, lo fundamental es que la personalices. Este es el siguiente paso del marketing conversacional, va más allá de incluir el nombre, puedes apoyarte en sus preferencias. La idea es que seas capaz de dar respuesta a sus necesidades. 

Usar los anuncios de retargeting también es una excelente opción en este caso, puesto que siguen a una audiencia que ha visitado tu sitio. Es una forma de hacer notar tu existencia, recordarles que está ahí, lo que también te ayudará a atrapar nuevos prospectos.

5.- Explota el vídeo marketing

Vídeo marketing

Cada vez más los usuarios consumen mayor cantidad de contenido en formato audiovisual. Pueden ser vídeos creativos, lives, eventos virtuales o reuniones. Esto se debe a que este es uno de los mejores medios para conectar emocionalmente con la gente, generando interés, compromiso y conversiones.

Esta es una clara señal de que debes comenzar a explotar todo el potencial que ofrece el vídeo marketing. Actualmente, las personas asimilan la presencia de estos materiales en lugares donde antes no existían. Ahora se aprecian en correos electrónicos, redes sociales, publicaciones de blogs, presentaciones, reseñas, landing pages y más.

La clave está en que sigas aumentando la creación de contenidos en formato audiovisual, ya que la audiencia lo demanda. Ten en cuenta hacer vídeos ajustados al ritmo de vida actual, que es bastante ajetreado, también dependerá del tema que estés tratando.

6.- Apóyate en el marketing basado en cuentas (ABM)

Probablemente, hayas escuchado sobre el marketing basado en cuentas (ABM) y desees profundizar más en este punto. Se trata de una extensión de su programa Inbound, el cual trabaja uniendo tus mejores metodologías y estrategias SEO con tus principales técnicas de ventas.

Tienes que empezar por identificar la lista corta de prospectos ideales. Esto te ayudará a distinguir a aquellos que están en el mercado. Los datos de intención son usados para medir la intención de los clientes potenciales que se ajustan bien con tu empresa en función de tu investigación activa en línea.

Gracias a esta información tienes la oportunidad de comprender mejor dónde se encuentran en su viaje de compra. De modo que puedas suministrarles lo que necesitan en el momento justo. Si combinas los datos de intención con un enfoque ABM puedes fortalecer tu estrategia de Inbound marketing B2B y los resultados de ventas.

Como puedes darte cuenta, las técnicas que debes aplicar para tener éxito no son tan complicadas, solo debes saber trabajarlas. Se trata de aprender a usarlas de forma individual para que luego puedas complementar una con la otra para tener una estrategia sólida.

Y para echarte una mano en todo este proceso, en Antevenio somos especialistas en Inbound Marketing. Te ayudaremos a identificar a tu audiencia para que conectes con ella y puedas convertirla en clientes que pasarán a ser embajadores de marca.

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