¿Qué es Lead Generation? Guía Práctica

Lead Generation o generación de clientes potenciales es el proceso de atraer y convertir a alguien que ha manifestado interés en el producto o servicio de una empresa. Es una forma de atraer a los clientes potenciales hacia tu negocio. Y de encaminarles hacia la compra final.

Pero, ¿qué es un lead? ¿Qué tipos de leads existen? ¿Cómo generar leads? ¿Cuáles son las estrategias que se utilizan para el Lead Generation? Esta es una guía práctica para responder a todas estas preguntas.

¿Qué es un lead?

Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un nuevo registro de su base de datos con el que la empresa puede interactuar.

Los leads se generan a través de contenidos de valor que pueden descargarse. Puede ser a través de un formulario o llamada a la acción, que puede estar en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, Twitter Leads Ads, Instagram Leads Ads, etc.

Por lo tanto, para empezar el Lead Generation para tu empresa es necesario que crees contenidos interesantes y de calidad para tu público objetivo. Y habilitar su descarga a través de distintos canales.

Tipos de leads

1.- Lead frío

Es el usuario que se ha descargado alguno de los contenidos de tu empresa. Ha facilitado su información básica como el email por ejemplo y ha aceptado la política de privacidad.

Normalmente suele encontrarse en el estadio inicial del proceso de compra. Por lo que aún está alejado de la transacción final. Sería un lead frío.

2.- Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL)

Son aquellos leads que se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra. Que encajan con el buyer persona de la empresa y que han demostrado, muchas veces, interés en sus contenidos.

Normalmente lo que se hace con ellos es pedirles más información en los formularios. Se añaden nuevos campos para descubrir si realmente son una oportunidad de negocio valiosa o no. En caso de que sí, se les considera leads cualificados para marketing.

3.- Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL)

El Lead cualificado para la venta está en la fase más avanzada del proceso de compra. Ya está listo para la compra. Son personas que, generalmente, han ido avanzando en el embudo de conversión y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece. Por ejemplo, una demostración, un trial, una llamada telefónica comercial, etc.

También suelen ser los leads que han descargado más contenidos o más contenidos avanzados. Como consecuencia, la empresa dispone de más información de ellos.

Canales para el Lead Generation

1.- El contenido

El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una página de destino. Por lo general, se crea contenido para proporcionar a los visitantes información útil y gratuita.

Puedes incluir la CTA en cualquier parte de ese contenido. Lo importante es que crees contenido que atraiga a tus visitantes. Porque solo entonces aumentarás las probabilidades de que haga clic en tu llamada a la acción y visiten tu página de destino.

Y por supuesto no te olvides de personalizar tu contenido para atraer usuarios.

Un estudio de OneSpot indica que los consumidores tienen más probabilidades de realizar una compra si la marca personaliza los productos:

• El 78% confiesa que si se proporciona contenido relevante, aumenta la intención de compra.
• El 50% de los usuarios afirman que si los contenidos se personalizan individualmente, estarían dispuestos a pagar más.

2.- Email

El correo electrónico es un gran medio de Lead Generation. Un canal para llegar a las personas que ya conocen tu marca. Y tu producto o servicio. En este caso, es mucho más fácil pedirles que realicen una acción. Porque ya se han suscrito previamente a tu lista.

3.- Anuncios y Retargeting

El único propósito de un anuncio es hacer que las personas realicen una acción. Si quieres que las personas conviertan, asegúrate de que tu página de destino y tu oferta coincidan exactamente con lo prometido en el anuncio. Y que la acción que deseas que realicen los usuarios sea muy clara.

4.- Blog

Lo mejor de usar las publicaciones en un blog para promover una oferta es que puedes adaptar la pieza completa al objetivo final. Lo importante es que tu crees contenido atractivo que haga que tu CTA sea altamente relevante e invite a hacer clic.

5.- Redes sociales

Las plataformas de medios sociales hacen que sea fácil guiar a tus seguidores para que actúen. Desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces de la biografía de Facebook a las URL de Bitly en Twitter.

También puedes promocionar tus ofertas en tus publicaciones en redes sociales e incluir la llamada a la acción en tu título.

6.- Pruebas de productos

Puedes romper muchas barreras para una venta al ofrecer pruebas de tu producto o servicio.

Una vez que un usuario está utilizando tu producto, puedes atraerle con ofertas o recursos adicionales para animarles a comprar.

Otra buena práctica es incluir tu marca en sus versiones gratuitas para que también puedas atraer a otros clientes potenciales.

7.- Marketing de recomendación

El marketing de referencia, o de boca a boca, es útil para la generación de leads de una manera diferente. Es decir, pone tu marca frente a más personas. Lo que, a su vez, aumenta tus posibilidades de generar más clientes potenciales.

Independientemente del canal que utilices para generar clientes potenciales, querrás guiar a los usuarios a tu página de destino. Eso sí, siempre que hayas creado una buena página de destino que invite a convertir.

Estrategias para el Lead Generation

La generación de clientes potenciales online abarca una amplia gama de tácticas. Campañas y estrategias, según la plataforma en la que quieras atraer a clientes potenciales.

Existen prácticas de captura de Lead Generation una vez que tienes un visitante en tu sitio, pero, ¿por dónde empezar?

A.- Facebook Lead Generation

Facebook ha sido un método para la generación de leads desde su creación. Originalmente, las empresas podían usar enlaces salientes en sus publicaciones. También información en sus biografías para atraer a extraños a sus sitios web.

Sin embargo, cuando se lanzó Facebook Ads en 2007 y su algoritmo comenzó a favorecer las cuentas que usaban publicidad pagada, hubo un cambio importante en la forma en que las empresas utilizaban la plataforma para captar clientes potenciales.

Facebook creó Lead Ads para este propósito. Facebook también tiene una función que te permite colocar un simple botón de llamada a la acción en la parte superior de tu página de Facebook. Lo que te ayuda a enviar seguidores de Facebook directamente a tu sitio web.

B.- Twitter Lead Generation

Twitter tiene tarjetas de generación de clientes potenciales. Estos te permiten generar clientes potenciales directamente dentro de un tweet sin tener que abandonar el sitio.

El nombre de un usuario, la dirección de correo electrónico y el nombre de usuario de Twitter se guardan. Y todo lo que tienen que hacer los usuarios es hacer clic en «Enviar» para convertirse en un candidato.

C.- LinkedIn Lead Generation

LinkedIn ha ido aumentando su participación en el espacio publicitario desde sus inicios. Cuando se trata de generación de leads, LinkedIn creó Lead Gen Forms. Se rellena automáticamente con los datos de perfil de los usuarios cuando hacen clic en un CTA, lo que facilita la captura de información.

D.- PPC Lead Generation

Cuando se habla de pago por clic (PPC), se hace referencia a anuncios en páginas de resultados de motores de búsqueda (SERPs). Google obtiene 3.5 billones de búsquedas al día. Lo que le convierte en un lugar privilegiado para cualquier campaña publicitaria. Especialmente para la generación de leads.

La efectividad de tu campaña de PPC se basará en gran medida en un flujo de usuarios sin interrupciones. Así como en tu presupuesto, palabras clave específicas y algunos otros factores.

E.- Generación de leads B2B

B2B es un modelo de negocio particular que requiere un enfoque particular para la generación de leads.

El SEO es el principal recurso para captar clientes potenciales, seguido de cerca por el marketing por correo electrónico y las redes sociales. Su efectividad varía según el canal.

Consejos para campañas de Lead Generation

En cualquier campaña de generación de leads, puede ser difícil saber qué partes de tu campaña están funcionando y cuáles necesitan un ajuste. Estos son algunos consejos para crear campañas de Lead Generation:

Utiliza las herramientas de generación de leads adecuadas

Los equipos de marketing más exitosos utilizan un sistema formal para organizar y almacenar a sus clientes potenciales.

Ahí es donde las herramientas de generación de leads y el software de generación de leads entran en juego.

¿Cuánto sabes sobre las personas que visitan tu sitio web? ¿Sabes sus nombres o sus direcciones de correo electrónico? ¿Qué hay de qué páginas visitaron, cómo están navegando y qué hacen antes y después de completar un formulario de conversión de clientes potenciales?

Si no conoces las respuestas a estas preguntas, es probable que tengas dificultades para conectar con las personas que visitan tu sitio. Estas son preguntas que deberías poder responder y puedes hacerlo con la herramienta de generación de leads adecuada.

En Antevenio además contamos con una herramienta de mapa de calor. Una herramienta virtual que crea una representación codificada por colores de cómo un usuario navega por su sitio. Esto te ayudará a entender lo que los usuarios quieren. Y lo que hacen en tu sitio web. Registra a los visitantes y le dice dónde pasan más tiempo en tu sitio.

Puedes usar esta herramienta también para recopilar información sobre tus formularios de generación de leads, formularios de comentarios y encuestas y mucho más.