9 consejos para cerrar más ventas B2B

marzo 01, 2021
Redacción
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más ventas B2B

Uno de los objetivos centrales de la mayoría de las empresas es lograr más ventas B2B. Pero es cierto que vender a otros negocios puede tornarse un poco complicado. Sin embargo, no es imposible. Solo tienes que plantearte una buena estrategia.

Al trabajar de negocio a negocio se obtienen mayores ganancias que cuando vendes productos o servicios directamente a consumidores. Claro, también debes ser consciente de que los ciclos de ventas serán más largos que cuando le vendes a las personas. 

Por lo tanto, es fundamental que trabajes en tu estrategia para alcanzar más ventas B2B. Existen muchas recomendaciones de expertos que te pueden ser de gran ayuda durante este proceso. La idea es que puedas aplicar cada uno de esos tips al plan que tienes en mente.

Claves para que cierres más ventas B2B

Si este año deseas cerrar más ventas B2B a comparación del anterior, entonces conocer algunos consejos será de gran utilidad. Así que presta atención que a continuación observarás algunos que puedes implementar en tu estrategia:

1.- Suscríbete a los contenidos de tu cliente potencial

Suscríbete a la página

Conocer lo que hace y comparte tu objetivo es clave para que te acerques a él de la forma correcta.  Y la mejor forma de hacerlo es suscribiéndote a sus contenidos, ya sea a través de una newsletter, blog o redes sociales. Estos son los canales donde usualmente comparten materiales de valor. 

La idea es que los sigas para que veas con frecuencia sus actualizaciones. De este modo, puedes comprender cuáles son las prioridades de su negocio y poder conocer a sus clientes potenciales. Esta información te facilitará el proceso de ventas B2B, ya que podrás crear una oferta capaz de ayudar a tu prospecto con sus clientes.

2.- Dirígete a los responsables de las decisiones

Saber a quién dirigirte al momento de presentar tus propuestas y ofertas es imprescindible para tener éxito en tus ventas. Usualmente, las compañías ponen al frente de las negociaciones a sus compradores y managers. Sin embargo, aunque tienen cierta capacidad de influencia no son quienes toman las decisiones relevantes.

Así que no te extrañes si ves que algunos vendedores B2B no pasan por este filtro. A menudo se dirigen directamente a los tienen poder sobre las decisiones de compra. Piensa que aunque pueda ser más cómo tratar con los compradores o los managers, estos no disponen de presupuesto.

Los que tienen la autoridad para hacer una inversión en lo que ofreces son los ejecutivos responsables de las decisiones. Ten en cuenta que ellos son los que poseen el presupuesto para cerrar una venta.

3.- Muestra objetivos y resultados reales

Objetivos de la propuesta

¿Quieres tener éxito en las negociaciones con las empresas? Entonces evita venderles desde el inicio tus productos o servicios. Las compañías interesadas lo que desean que les muestres son objetivos y resultados tangibles, que realmente sean posibles de lograr.

Quizá anteriormente sí era factible cerrar ventas hablando de las características o beneficios de lo que ofrecías. Pero hoy en día debes enfocarte en vender los resultados totales a nivel comercial. Has de demostrar a las empresas interesadas que tus productos o servicios pueden ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

4.- Presenta tu propuesta de valor de forma clara y precisa

Ten en cuenta que en el momento de presentar tu propuesta te vas a dirigir a grandes empresas. Por esta razón, no puedes perder tiempo: tienes que hacer una ponencia de manera clara y precisa. En determinadas ocasiones, las ventas B2B no triunfan porque los vendedores no saben señalar lo que los diferencia de la competencia y reivindicar su valor añadido. 

Lo recomendable en este caso es que redactes tu propuesta de valor y memorices los datos más importante. De esta manera, puedes utilizarlos en cualquier momento de tu ponencia. Es indispensable que te prepares, puesto que esta será la mejor forma de captar a las empresas para poder cerrar más ventas B2B rentables.

5.- Ten una reunión con los ejecutivos

Una vez hayas realizado los pasos anteriores, es necesario que te reúnas con los ejecutivos que se encargan de tomar las decisiones. Sí, esos mismos a los que te dirigiste en el comienzo, pues son los que tienen la autoridad y presupuesto para cerrar la venta.

En este encuentro es donde tratarás de venderles lo que ofreces. Es el momento indicado para cerrar la venta directamente. Pon todo tu esfuerzo para que esta reunión se lleve a cabo, puesto que se trata de una inversión importante. 

No cometas el habitual error de algunos vendedores de pretender cerrar ventas B2B a través de una llamada telefónica. Lo más recomendable es que sea de forma presencial o, en su defecto, mediante una conferencia virtual. Esto puede definir si logras la venta o la pierdes.

6.- Conserva los precios premium

Precios Premium

Algunos ejecutivos de ventas tienen la falsa creencia de que si bajan sus precios premium, obtendrán así mayor interés por parte de las empresas. Recuerda que a las grandes compañías lo que realmente les importa es el valor que les proporcionas y los resultados que pueden lograr. 

Al bajar los costos lo que puedes hacer es atraer prospectos que no tengan la posibilidad económica para invertir en soluciones. En este sentido, si estás buscando aumentar tus ventas, conserva tus precios premium. Verás como vendes con mayor frecuencia y ganas mejores prospectos.

7.- Indaga para conocer las necesidades y retos

Es fundamental que tengas claro cuáles son esas necesidades o retos que la empresa desea superar. Si comprendes la situación actual de la compañía a la que le quieres vender, será mucho más fácil convencerla para realizar la acción.

Averigua aspectos clave, como los problemas a los que se enfrentan o el costo de sus desafíos mensuales y anuales. Una vez tengas las respuesta a esas interrogantes, puedes comenzar a trabajar de forma más centrada en tu estrategia de venta B2B.

8.- Domina tu lado emocional

más ventas B2B

Establecer comunicaciones con los altos directivos puede resultar un poco intimidante, lo que complica más las ventas. Sin embargo, no es algo imposible de lograr. Una de las mejores técnicas que puedes aplicar es la del dominio de tus emociones.

Durante estos procesos de negociaciones no puedes tomarte nada personalmente. Tienes que estar tranquilo y demostrarlo, no solo a la hora de hablar, sino también a través del lenguaje corporal. El cliente no puede percibir tu nerviosismo ni inseguridades, porque eso puede influir en su decisión final.

9.- Brinda más de una opción en tus propuestas

Muchos caen en el error de ofrecer a los posibles clientes una sola opción en la presentación de su propuesta. Tienes que evitar este error, porque los mismos prospectos se encargarán de buscar mejores alternativas entre la competencia.

Ante esto lo que debes hacer es tener al menos tres propuestas con precios, productos o servicios distintos. Así, las empresas interesadas puedan escoger la opción que más se ajuste a sus necesidades y presupuesto. No pienses que por hacer esto los clientes optarán por lo más económico. Puede que se inclinen por la más costosa.

Datos extra para tener más ventas B2B

Pasos para las ventas B2B

Existen algunos factores que son de gran relevancia en este proceso de ventas B2B y que te serán de gran ayuda. Estos pueden ayudarte a enfocar mejor tu propuesta para llegar a los clientes que tanto anhelas:

  • Realiza un estudio de mercado: esto te permitirá conocer el estado actual de demanda de tus productos o servicios. Además, puedes analizar a los competidores en tu segmento y evaluar sus técnicas y estrategias para saber lo que reciben tus prospectos de otras fuentes.
  • Define tu buyer persona: tienes que determinar cuáles son las empresas que encajan con el perfil que estás buscando. En este caso necesitas tener información relacionada con el contexto del negocio con el que te interesa negociar. 
  • Crea un mapa de recorrido del comprador: es una forma de facilitarle el trabajo al usuario, pues tú mismo lo orientarás. La idea es que puedas identificarlo y darle seguimiento a la etapa en la que se encuentra.
  • Califica a los leads: se trata de un lead que ya está preparado para una oferta de ventas directa. Lo puede determinar preguntándole el problema que desea resolver, si ya ha intentado solucionarlo y en caso de ser así, por qué no resultó.
  • Planifica reuniones: ya sabes que esto es muy importante. Uno de los factores claves para cerrar de forma efectivas tus ventas.
  • Cierra el trato: el cierre de la venta no significa que ya todo terminó. Debes resaltar los términos de pago que se intercambiarán por el producto y asegurarte de que el cliente reciba lo convenido en el convenio.
  • Mide los resultados: no se trata solo de vender, sino de saber si los resultados fueron realmente los esperados. Tienes que medirlos con frecuencia para saber si requiere mejoras.

Mejora tu rendimiento con el B2B

Con todas esta recomendaciones ya estás listo para lograr cerrar más ventas B2B de manera eficiente. Solo tienes que estructurar tu propuesta siguiendo este esquema y verás que el resto fluirá sin ningún tipo de dificultad o problema.

Pero también puedes sacarle provecho a las herramientas que te ofrecemos en Antevenio. Con nuestro servicio de Performance Marketing podrás establecer tu propuesta para alcanzar tus objetivos.

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