Claves de una estrategia digital en B2B (business to business)

Al hablar de marketing digital nuestra mente viaja automáticamente al consumidor final (B2C). Pero, ¿te has dado cuenta de que al hacerlo, pasamos por alto una parte importantísima de la red empresarial? La estrategia digital en B2B. 

Hoy en día la mayoría de negocios conoce el valor del marketing digital para el desarrollo de sus estrategias. Pero no todos saben aprovechar la oportunidad que Internet brinda a las empresas B2B.

La comunicación business to business es la que adoptan las empresas que quieren vender sus productos y servicios a otras empresas. A diferencia del modelo B2C (business to consumer) donde hay muchísimos clientes con nombres desconocidos y que, en muchas ocasiones, realizan compras por impulsos, el mercado B2B suele ser bastante más reducido. De hecho el proceso de compra no es tan rápido y tiene un trabajo previo. De ahí la importancia de determinar una buena estrategia digital en B2B.

Y es que no es lo mismo dirigirse a un público amplio que a una empresa. Las técnicas de marketing que se utilizan varían en gran medida, al igual que la forma de comunicar. Además, con la fuerza de Internet y las predicciones de marketing digital para 2017 que se adivinan, es vital conocer cómo llegar a las empresas sin quedarse anticuado.

¿Por qué debes apostar por una estrategia digital en B2B?

Las empresas deben adaptarse a los tiempos que corren si no quieren quedarse atrasadas. Porque, de lo contrario, lo único que conseguirán será perder ventas. El mundo digital es muy cambiante y ofrece avances cada día. Por ello, debes siempre tener en cuenta que, en el ámbito digital, si no te adaptas, mueres.

Si necesitas más motivos para apostar por una estrategia digital en B2B, ten en cuenta los siguientes datos:

• La penetración del smartphone en España está por encima del 100%, según IAB.
• Las tabletas también cuentan con un porcentaje alto de penetración, un 66%, más que en 2015.
• 16 millones de internautas compran en Internet en España actualmente.
• El comprador online alterna 1,4 dispositivos para realizar sus compras online.
• El 49% de los ecommerce españoles vende a profesionales, según Oxatis.
• El 66% de los españoles realiza el proceso de compra completo online.
• El 53% de las empresas B2B vende online, según la Asociación Española de la Economía Digital.

Independientemente de si te diriges a un segmento de clientes determinados o a una empresa, los compradores (en su término más general) cada vez tienen más perfiles digitales. Por eso, para vender, ganar notoriedad, lograr posicionamiento o crear engagement, es fundamental que desarrolles una estrategia digital adecuada a cada audiencia.

Pero si existen diferencias significativas a la hora de ponerse a trabajar, ¿cómo establecer una estrategia digital en B2B efectiva? Te mostramos algunas de las claves para conseguir mantenerte al día en las nuevas tecnologías, mejorar la calidad de tus leads y aumentar la adquisición de clientes mediante estrategias apropiadas.

5 claves para una estrategia digital en B2B

1.- Maximiza tu presencia online

Los datos del estudio de Accenture sobre B2B Marketing destacan que un 98% de empresas B2B llevan a cabo búsquedas online para escoger su proveedor de productos y servicios. De esta manera queda constatada la importancia de crear un perfil digital que sea la carta de presentación de tu empresa. Es importante, por tanto, que trabajes duro para maximizar tu presencia online si quieres reforzar tu identidad.

Para ello, no debes, bajo ningún concepto, descuidar los siguientes aspectos:

Trabaja el marketing de contenidos

Según los datos de Benchmarks, el 88% de las empresas B2B utiliza el marketing de contenidos. Pero no solo eso. La diferencia entre la creación de contenidos de marketing de 2015 respecto a la de 2016 es muy representativa. Y ha ido creciendo a medida que pasa el tiempo: un 76% asegura haber hecho mayor hincapié en el marketing de contenidos este año.

¿Sabías que una newsletter segmentada y enviada con frecuencia es la fórmula de marketing de contenidos de mayor impacto para alcanzar los objetivos de marketing?

Cuida tu sitio web

Uno de los aspectos fundamentales es que el marketing de contenidos se apoya en los owned media para distribuir todos los contenidos. Y una parte esencial de ellos es tu propia página web.

¿Tienes con una landing page que convierte? ¿Cuidas todos los aspectos para optimizarla? Aquí tienes un pequeño listado de los pasos a tener en cuenta para sacar el máximo partido a tus landings:

1. Segmenta adecuadamente tu audiencia.
2. Emplea el texto adecuado.
3. Muestra los beneficios para el usuario.
4. Emplea una tipografía simple y clara.
5. Elige bien las keywords.
6. Utiliza titulares cortos.
7. Trabaja su diseño.
8. Evita distracciones.
9. Incita a la acción inmediata.
10. Apuesta por la sencillez.
11. Haz una propuesta de valor clara.
12. Diseño responsive.
13. Muestra que eres diferente.
14. Incluye vídeos y enlaces multimedia.
15. No descuides la velocidad de carga.
16. Compara con tests A/B.
17. Mantén una coherencia con la imagen corporativa.
18. Mide los resultados.

Debes respetar los principales elementos de diseño para que así el usuario no se sienta perdido y confuso. Existen muchas herramientas que te ayudarán a optimizar tus landing. De hecho, es posible que no lo sepas, pero hasta la elección de los colores es determinante.

Crea un blog

Uno de los canales fundamentales en cualquier estrategia digital en B2B son los blogs. Para que sea adecuada, debes crear un calendario con los temas y diferentes artículos a tratar. Todo ello teniendo en cuenta cuáles son las keywords con las que quieres posicionarte para que tus posibles clientes te encuentren.

De esta manera generarás valor añadido respecto a posibles problemas con los que se encuentren tus clientes o, incluso, información complementaria de tu sector. Te ayudará a ganar notoriedad si lo que buscas es convertirte en una empresa de referencia.

2.- Trabaja (mucho) tu estrategia de Email Marketing

Con un 91% de efectividad, el email marketing se posiciona como uno de los canales más importantes para una empresa B2B. Es necesario que cuentes con una base de datos con las direcciones de email de tus clientes actuales y futuros. De esta manera podrás mantener un contacto periódico y permanente. Sabrán de tus novedades y te tendrán presente.

Una opción es contar con plataformas de gestión de envíos de correo electrónico, como MDirector. Contamos con un software de email marketing con el que es mucho más fácil mantener actualizada la lista de suscriptores, el análisis de las campañas de email marketing o su nivel de respuesta y lectura.

No obstante, si quieres realizar el proceso de producción de emails por tu cuenta, debes tener siempre presente estas buenas prácticas. Así evitarás que te cataloguen como spam, ya que, de lo contrario, tus estrategias podrían arruinarse.

Es vital que segmentes a tus usuarios en listas para poder enviar campañas personalizadas con el fin de no sufrir rebotes. Además, es muy importante que cada receptor reciba información verdaderamente relevante. Es decir, que sea de su interés.

Debes también crear un buen diseño que te permita establecer un tono de comunicación y una firma personal para reforzar tu identidad. Cuida todos los aspectos. Porque el email marketing convierte tres veces más que las redes sociales.

En definitiva, para crear una estrategia de email marketing de 10 debes seguir los siguientes pasos:

1. Gestiona tu lista de email.
2. Utiliza buenas plantillas.
3. Mide los resultados.
4. Utiliza test A/B.
5. Automatiza los envíos.
6. Vitaliza los envíos en redes sociales.

Si ya cuentas con tu propia base de datos o lista de distribución, y lo que quieres es convertir esos contactos en clientes, puedes optar por otras técnicas como las newsletters o promociones.

3.- Saca partido de las redes sociales

Un 93% de las empresas utiliza las redes sociales para distribuir sus contenidos y reforzar el engagement. En función de la empresa, debes elegir qué redes sociales te interesan más para promocionar tus contenidos. Pero en un modelo B2B, como se observa en la imagen de arriba. debes prestar más atención a LinkedIn, donde estarás en contacto con otras empresas.

El 94% de los responsables de marketing de empresas B2B utilizan LinkedIn como parte de su estrategia de contenidos. Otras plataformas populares son Twitter (87%), Facebook (84%), YouTube (74%) y Google+ (62%), según Brightcove.

A día de hoy, LinkedIn es la red social por excelencia para generar leads B2B de calidad. De hecho, hasta te permite conocer más detalles profesionales de futuros clientes potenciales. Tienes 30 veces más oportunidades de que te respondan un Inmail de LinkedIn que una llamada fría a un contacto B2B. 

No obstante, las demás redes sociales también influyen, mediante la publicación de contenidos relevantes, en los procesos de marketing. Por eso, es importante que no descuides redes como Google + o Twitter, que pueden ayudarte a mejorar tu posicionamiento. Y un 85% de los usuarios utiliza Facebook para seguir a marcas, por lo que podría resultar una buena plataforma para darte a conocer.

La importancia de Google + radica en la influencia que esta tiene sobre nuestro posicionamiento. Y Twitter es un canal con el que puedes impactar repetidas veces sobre otros profesionales de la industria. Redes sociales hay muchas, pero hay que seleccionar la que se adapte a los objetivos, la estrategia y la actividad de tu empresa.

4.- Técnicas de Inbound Marketing

El inbound marketing se basa en la creación de contenido atractivo para que sea el cliente quien te busque a ti. De hecho, sus resultados en estrategias B2C son muy efectivos. ¿Sabes qué ventajas puede traer a tu estrategia digital en B2B?

• Mejora las tasas de conversión de leads.
• El coste de implantar y mantener una estrategia de inbound marketing es menor que de una estrategia de marketing tradicional.
• Al personalizar el contenido creas engagement entre lead y marca, y puede hasta convertirse en un prescriptor de tu empresa.
• Al crear contenido propio, las búsquedas orgánicas de tu empresa se posicionan mejor.

5.- No te olvides de medir

Como en cada estrategia de marketing, determinar los KPI’s de cada acción y herramienta que vas a utilizar aumentará la eficacia de tus campañas.

En definitiva, debes saber que tienes que ponerte al día en el entorno digital y adaptarte al mercado o te quedarás obsoleto. Mediante la digitalización de la empresa lograrás incrementar tus leads y controlar a tu competencia. Pero aunque tus estrategias se centren en un entorno digital, no olvides que tras las pantallas hay personas. No descuides el trato personal.

¿Necesitas captar leads con una estrategia digital en B2B? En Antevenio Go! podemos ayudarte. ¿Quieres saber cómo lo hacemos?