Qué es el SaaS Marketing: guía práctica con ejemplos

El tema del marketing SaaS puede parecer oscuro. Y pueden nacer muchas preguntas en torno a él, sobre todo qué es el SaaS Marketing exactamente. El SaaS Marketing no es para los débiles de corazón.

Es desafiante. Y es críticamente diferente de cualquier otro tipo de marketing que el mundo conozca. ¿Estás preparado para este desafío? Empieza por conocer qué es el SaaS Marketing.

Qué es el SaaS Marketing

La respuesta a qué es el SaaS Marketing no es muy complicada. El marketing SaaS es un tipo de marketing que se centra en la promoción y venta de productos basados ​​en suscripción.

SaaS, también conocido como Software as a Service, es una forma en que las empresas venden sus productos en aplicaciones basadas en la nube.Y con actualizaciones regulares y funcionalidades adicionales.

En comparación con las empresas con productos físicos o compras únicas, las empresas SaaS deben demostrar a sus clientes actuales y potenciales que su servicio «alquilado» vale una tarifa mensual.

Si bien las empresas más tradicionales pueden seguir métodos más tradicionales para lograr un crecimiento empresarial constante, las marcas SaaS siguen un modelo comercial muy diferente. Y necesitan estrategias de marketing muy diferentes para que coincidan. Afortunadamente, muchas compañías exitosas de SaaS ya han desarrollado métodos para llegar y convertir clientes.

Con SaaS, una de las mayores diferencias con respecto a otros negocios es que el ciclo de ventas es significativamente más corto. Compara una compra única con una etiqueta de precio de 5 cifras con una suscripción mensual de solo unos cientos de euros.

Cuanto más bajo sea el precio, menos tiempo llevará a los clientes potenciales realizar la conversión. Pero, en promedio, el ciclo de ventas de SaaS es de aproximadamente 84 días, o aproximadamente 3 meses.

¿Es realmente diferente el SaaS Marketing?

Ya has visto qué es el SaaS Marketing, pero ¿es diferente de otras técnicas? La diferencia más obvia entre las empresas SaaS y las empresas tradicionales basadas en productos es que el software no es un elemento tangible de la misma manera.

Además, convencer a un usuario de que tu herramienta merece ser parte integral de su rutina diaria tiende a ser una tarea más difícil que convencer a un comprador para que compre una camiseta.

Pero más allá de eso, ¿comercializar un producto digital es muy diferente a vender uno físico? En una palabra: sí. Mientras que muchos minoristas generan ingresos incluso de compras únicas, el modelo SaaS depende mucho más de las suscripciones en curso. Y aunque muchos productos SaaS técnicamente caen bajo el paraguas B2B, su ciclo de ventas sigue un proceso distinto de tres pasos:

• Adquisición: ganar nuevos usuarios.
• Monetización: convertir a esos usuarios en clientes de pago.
• Retención: convencer a los clientes que pagan para quedarse.

Fidelizar es más rentable que captar

Y aunque los especialistas en marketing de las empresas más tradicionales tienden a centrarse principalmente en la adquisición, sería un gran error para cualquier empresa de SaaS.

Un análisis de Price Intelligent encontró que al comparar el impacto relativo de las mejoras del 1% en cada una de estas tres etapas, la monetización y la retención tuvieron impactos mucho más significativos que la adquisición.

Entonces, si bien ganar nuevos clientes puede tener un impacto más claro en el crecimiento, ciertamente no es más importante que los pasos posteriores en el proceso. Y cualquier estrategia de marketing de SaaS debe tener en cuenta las tres para ser efectiva.

¿Cuáles son los tipos de SaaS Marketing?

Además de saber qué es el SaaS Marketing, necesitarás conocer cuáles son sus tipos.El marketing en sí tiene varias variaciones, y no existe una clasificación universal de sus tipos. En total, se puede dividir en 4 grandes grupos que también son estándar para el marketing SaaS. Estos grupos incluyen todos los tipos y subtipos de marketing.:

• Inbound Marketing.
• Outbound Marketing.
• Marketing Online.
• Marketing Tradicional.

1.- Inbound Marketing

Hubspot define el Inbound Marketing de la siguiente manera: «Un enfoque centrado en atraer clientes a través de contenido e interacciones que sean relevantes y útiles, no de interrupción».

El Inbound Marketing implica el uso de medios como redes sociales, blogs y motores de búsqueda. Se especializa en la creación de contenido a medida para satisfacer las necesidades de sus clientes ideales. Este tipo de contenido atrae clientes potenciales de calidad a un sitio web.

Hoy en día, el Inbound marketing es más común y generalizado entre las empresas SaaS ya que es más barato que el outbound. El coste de los clientes potenciales entrantes es un 61% menor que el de los clientes potenciales salientes.

2.- Outbound Marketing

El marketing de salida es una forma tradicional de marketing que implica que una empresa inicie la conversación con un cliente potencial. La principal diferencia entre el Inbound Marketing y el outbound es que los clientes potenciales entrantes lo encuentran por sí mismos en lugar de ser contactados directamente por el departamento de ventas. Los gerentes de Inbound marketing operan a través de:

• Llamadas en frío.
• Correos electrónicos.
• Anuncios de televisión.
• Radio.
• Periódicos.
• Correo directo (catálogos, folletos, etc.).
• Ferias comerciales, etc.

Hoy, el Inbound Marketing está perdiendo gradualmente su posición. Según Hubspot, los presupuestos para inbound ahora comprenden solo el 23% de todos los gastos de marketing, y esta cifra continúa disminuyendo. Y es que, aproximadamente el 70-80% de las personas ignoran los anuncios pagados en los motores de búsqueda.

3.- Marketing online

El marketing online es cualquier herramienta, estrategia o método promocional que se utiliza en Internet. Este tipo de marketing es muy popular entre las empresas SaaS. El marketing online abarca las siguientes categorías:

• Posicionamiento en buscadores (SEO).
• Marketing en buscadores (SEM).
• Publicidad de pago por clic (PPC).
• Marketing en redes sociales (SMM).
• Marketing de contenidos.
• Correo de propaganda.
• Marketing de afiliación.

Para el marketing digital se pueden utilizar varias plataformas como Google, Youtube, Facebook, Instagram y cientos de otras fuentes. Así, conocer bien qué es el SaaS Marketing y los productos que comercialices, te dará una idea de en qué plataformas estar.

4.- Marketing tradicional

El marketing tradicional utiliza estrategias, herramientas y canales de medios fuera de línea para promover el producto de una empresa y generar conciencia sobre el producto. El marketing tradicional aplica las siguientes estrategias:

• Anuncios impresos o de radio o televisión.
• Correo directo.
• Eventos

Aunque este tipo de marketing no es tan común en la industria de SaaS, algunas empresas aún utilizan estrategias fuera de línea para promocionar su marca o producto.

¿Cómo comercializas tus productos SaaS?

Ya sabes qué es el SaaS Marketing y qué diferentes técnicas utilizar. Así, ahora, ¿qué tácticas deberían implementar los especialistas en marketing para demostrar que un servicio de suscripción vale la inversión mensual?

A.- Ofrece una prueba gratuita

La clave para el corazón de tus clientes radica en una muestra de tus productos. Al permitir que los visitantes del sitio prueben tu producto de primera mano y trabajen con él utilizando sus datos, podrán determinar si:

• Tu producto satisface sus necesidades.
• Y si vale la pena el dinero.

B.- Personaliza y segmenta correos electrónicos

Cuanto mayor sea el nivel de familiaridad que tengas con tu público objetivo, mejores serán los resultados. Para el marketing por correo electrónico de SaaS, el envío de mensajes personalizados según la ubicación de los usuarios en el ciclo de ventas o postventa ayudará a cerrar más negocios en un 50 por ciento.

C.- Desarrolla una estrategia de marketing de contenido sólida

Al conocer bien a tu audiencia, al examinar lo que están haciendo tus competidores, al profundizar en las oportunidades de palabras clave y backlinking, al escribir contenido de alta calidad y al saber cómo compartirlo, te encaminarás hacia una estrategia de contenido sólida.

D.- Obtén comentarios y actúa

Tus clientes conocen y esperan cambios en tu producto SaaS. Pero, ¿qué pasa si tomaste sus experiencias y críticas y las usaste en las actualizaciones de tus productos? ¿O incluso en tus esfuerzos de marketing? Saber lo que los clientes aman u odian de tu producto puede ayudarte enormemente al escribir publicaciones de blog, textos publicitarios y mensajes de redes sociales.

E.- Encuentra influencers que puedan correr la voz

Si tiendes a ver vídeos en YouTube a diario, te darás cuenta de que algunos de tus YouTubers favoritos han comenzado a incluir promociones en sus vídeos.

Aquí, es el YouTuber quien habla sobre el producto y no tú mismo. Y algunas compañías de SaaS como Audible y Dashlane han aprovechado esta nueva forma de marketing de influencers. Un tercero presenta su producto a su público objetivo de manera favorable y lo calienta con la idea de usar su marca.

El marketing SaaS puede tener algunas características similares a otros tipos de marketing. Sin embargo, en realidad integra múltiples estrategias, canales y herramientas. Y esto se utilizan para proporcionar a las empresas SaaS y obtener los mejores y más rápidos resultados. Se resume en ofrecer:

• Excelentes productos .
• Y excelentes servicios.

Como resultado, el marketing SaaS tiene algunas cosas en común con otros tipos de marketing, pero en ningún otro lugar encontrarás la integración tan estrecha y simbiótica como en éste.

Ya has visto qué es el SaaS Marketing y unos consejos para empezar a comercializar los productos SaaS. ¿Necesitas ayuda para emprender este tipo de marketing?. O tal vez, estás pensando en iniciar otras estrategias como Inbound Marketing, email marketing, publicidad online.

Sea lo que sea en Antevenio podemos acompañarte en el camino. No pierdas la oportunidad de comenzar prácticas nuevas en tus estrategias de marketing que beneficien a tu negocio.