Metodo BANT per qualificare i contatti della tua azienda, come farlo?

marzo 17, 2020
Redazione
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Il metodo BANT per qualificare i lead è il modo più efficace per sapere se un potenziale cliente è veramente interessato all’opportunità che gli viene presentata. In questo modo, il reparto vendite può valutare se valga la pena investire risorse nel guidare questo potenziale verso la conversione.

Qualificare un cliente significa accompagnarlo dalla prima fase della canalizzazione quando mostra interesse e diventa un potenziale, fino alla conversione finale. L’ufficio marketing deve iniziare il processo di “nurturing” inviando informazioni pertinenti in ogni fase del processo.

Una volta che il prospect è pronto, il punteggio principale lo qualificherà come lead caldo. Ed è qui che vedi la vera utilità del metodo BANT per i lead qualificati. In questo modo, sarai in grado di conoscere le reali possibilità di successo della vendita e decidere se è redditizio investire in determinate azioni con quel potenziale cliente.

Cos’è il metodo BANT

BANT è una metodologia di qualificazione principale che consente ai venditori di determinare se un potenziale cliente ha reali possibilità di acquisto. Per questo, si osserva se questo si adatta bene in base al budget, all’influenza interna, alla capacità di acquisto, alle esigenze del prodotto e al programma di acquisto.

Questo metodo è stato sviluppato da IBM ed è considerato un modo per distinguere i potenziali clienti della vecchia scuola, ma che è ancora molto utile per le aziende di oggi. Le iniziali di BANT si riferiscono alle parole budget, autorevolezza, necessità e tempistica.

  • Budget: analizzare il potere d’acquisto del cliente.
  • Autorevolezza: analizzare se il cliente ha la capacità di decidere l’acquisto o deve tenere conto di altre persone.
  • Esigenze: analizza le esigenze che il prodotto è in grado di soddisfare.
  • Tempistica: prova a scoprire quando il cliente sta pensando di effettuare l’acquisto.

Per considerare valido un potenziale cliente, bisogna soddisfare almeno 3 dei 4 requisiti precedenti. Sebbene si debba chiarire che ciascun team di vendita sarà in grado di decidere quali aspetti caratterizzano i clienti validi.

Il metodo BANT per i lead qualificati tiene conto soprattutto dell’aspetto di bilancio. Se un cliente non ha fondi per effettuare l’acquisto, non sarà possibile dedicare sforzi.

Perché usare BANT nella tua strategia di vendita

Il metodo BANT per qualificare i lead non è una strategia di vendita. All’inizio il vantaggio non è ancora una vera opportunità. Si tratta di cercare di ottenere tutte le informazioni possibili sul lead. Scoprire quali sono le sue esigenze e come il prodotto può soddisfarle è uno degli obiettivi del metodo BANT.

Pertanto, tutte le azioni di marketing effettuate con BANT, come e-mail o comunicazioni, non devono essere focalizzate sulla vendita. Si dovrebbero compiere sforzi per offrire informazioni pertinenti in cambio dell’ottenimento delle informazioni necessarie per determinare se si sta affrontando un’opportunità reale.

Quindi, se il cliente è un buon candidato, il lead verrà guidato attraverso l’imbuto di vendita. Ci sono tonnellate di strategie di vendita. Molte sono eccellenti grazie al livello di personalizzazione che hanno. Allo stesso modo, è molto importante disporre di un sistema di punteggio personalizzato.

Tuttavia, ci sono aziende come le società SaaS a rapida crescita in cui il processo di qualificazione dei lead non può tenere il passo con le vendite. Pertanto, di solito non dispongono di un sistema di qualificazione personalizzato per i potenziali clienti. E questo accade nonostante sia presente un buon finanziamento.

BANT può essere l’opzione migliore per iniziare a separare i clienti utili da quelli che devono ancora maturare. Con il metodo BANT, vengono poste molte domande a cui si tenta di trovare una risposta. L’obiettivo è scoprire dove concentrare gli sforzi per sviluppare opportunità ed eliminare le false aspettative.

Come utilizzare BANT per qualificare i lead

Il metodo BANT per i lead qualificati è ancora attivo e funzionante. In effetti, c’è molta flessibilità per adattarsi a un marketing molto più automatizzato in linea con le nuove tecnologie.

BANT è un metodo vecchio, ma funziona molto bene se sai come sfruttarlo. È importante adattarlo alla natura di ciascuna azienda. Vedrai come sarà più facile ed efficace qualificare i tuoi contatti.

Perché il metodo BANT sia efficace, le domande giuste devono essere poste al momento giusto. Inoltre, è importante garantire di ottenere le risposte esatte alle domande chiave che sono state definite nella strategia.

Qualcosa di molto utile è utilizzare una tabella segnapunti in cui è possibile raccogliere ogni aspetto del BANT lead. È possibile creare una scala da 0 a 3 e assegnare un punteggio a ciascuna sezione. Alla fine, sarà più facile vedere se il prospect è utile.

La parte più difficile di questa metodologia è sapere come porre le domande. Se non riesci a connetterti con i clienti, essi potrebbero non voler rispondere. Fai attenzione a non essere invadente o porre domande preconfezionate. Devi provare a stabilire una conversazione con l’utente. Così, sarà più facile sapere se si dispone del budget, dell’autorevolezza, della necessità e del tempo per effettuare l’acquisto.

Ricorda che stai cercando di qualificare i lead in vendita. Se sono trattati in modo impersonale con domande irrilevanti, sarà difficile per loro collaborare. Il modo migliore per convertire i lead in clienti è stabilire relazioni strette e durature.

Pertanto, il lavoro della pubblicità è essenziale. Durante il processo BANT, i 4 aspetti che devono essere valutati sono:

1.- Bilancio

Per la maggior parte, il budget è l’aspetto più importante nel determinare la resa potenziale. Non è possibile completare un processo di vendita se l’utente non ha abbastanza soldi per acquistare il prodotto. E dal punto di vista del reparto vendite, non ha senso perdere tempo con qualcuno che non può acquistare.

Come puoi sapere se il cliente ha un budget sufficiente? In linea di principio, questo si ottiene chiedendo informazioni. Tuttavia, questo punto è molto delicato perché di solito è una domanda privata a cui non molti utenti vogliono rispondere.

Se non guadagni la sua fiducia, l’utente può sviluppare un’immagine negativa di te. E quel che è peggio, non otterrai una risposta. Inoltre, i prezzi sono spesso un problema che non viene affrontato all’inizio di una riunione. Se lo chiedi in modo molto diretto, potrai fare una prima valutazione.

Prova a ottenere le informazioni più indirettamente. Ad esempio, di solito è una buona idea iniziare chiedendo cosa sta facendo il cliente in quel momento. Spiega come lo aiuterai a soddisfare i suoi bisogni e verifica cosa sta facendo e quanto sta spendendo al momento.

2.- Autorevolezza

Un altro aspetto su cui indaga il metodo BANT per qualificare i lead è quello dell’autorevolezza. Qui, si consiglia di indirizzare la conversazione verso il ruolo che il cliente ha nel processo di acquisto. È il decisore o ci sono altre persone coinvolte?

La cosa più comune oggi nelle aziende è che ci siano persone incaricate di raccogliere le informazioni e di inoltrarle alla persona che prende effettivamente la decisione finale. Anche, a volte non è una sola persona, ma ci sono diversi decisori. E questo aspetto ostacola il processo e lo rende più costoso.

Pertanto, quando non è possibile stabilire una comunicazione con il referente reale, è consigliabile prima convalidare altri aspetti del BANT per decidere se valga la pena dedicare del tempo a determinati contatti.

3.- Bisogni

La necessità è un altro criterio del metodo BANT a cui si dovrebbe prestare particolare attenzione. Se un cliente non ha bisogno di ciò che vendi, non varrà la pena fare ulteriori sforzi.

Durante questa fase, prova a scoprire ciò di cui l’utente ha bisogno e cerca di rendere il tuo prodotto la soluzione migliore. Se la tua offerta soddisfa le sue necessità e ha bisogno urgentemente della soluzione, anche il budget potrebbe non essere un grosso ostacolo. Il cliente troverà un modo per pagare il servizio.

La sincerità è molto importante a questo punto. In nessun caso devono essere fatte promesse sul prodotto che non possono essere mantenute. Altrimenti, questo aspetto influenzerà la tua immagine e otterrai una cattiva reputazione. Ricorda che gli utenti si fidano molto delle opinioni degli altri.

4.- Tempi

Infine, verrà effettuato un tentativo di stabilire il periodo di tempo che il cliente ha in mente per l’acquisto. Svelare questo aspetto aiuta a stabilire le priorità degli sforzi commerciali. Non investirai le stesse risorse nello stesso periodo su un utente che ha urgenza rispetto a un altro il cui periodo di acquisto è stimato in circa 6 mesi.

Una volta qualificati i lead prioritari, l’ideale è pianificare bene la strategia: tenere le riunioni appropriate, come affrontare l’imbuto di vendita per guidare il cliente, ecc.

Il metodo BANT di qualificazione dei lead è altamente efficace nel distinguere quali lead sono un’opportunità e nel concentrare tutti i tuoi sforzi per convertirli in clienti.

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