L’imbuto di conversione (conversion funnel) passo a passo

“La strada che percorrono gli utenti per arrivare ad una determinata destinazione”. In questo consiste l’imbuto di conversione o il conversion funnel secondo Google Analytics. Ossia, si tratta del processo che ti permetterà di verificare il percorso che ha seguito il tuo cliente da quando è entrato nel tuo sito fino a quando ha effettuato l’azione che lo ha portato alla conversione.

Questo processo ti permetterà di verificare e raggruppare le azioni che vuoi che il tuo utente compia fino a realizzare l’azione che desideri: un acquisto, un download o la compilazione di un form. Rappresenta in maniera grafica le differenti tappe per le quali passa un lead finché non si converte in cliente.

1.- Quali sono le tappe?

A seconda della fase in cui si trovano gli utenti, si possono identificare tre tappe:

1.Top of the funnel (TOFU)

È una tappa di identificazione. Si sviluppa nel momento in cui l’utente è identificabile come lead freddo. Ossia è probabile che abbia avuto qualche contatto con la tua azienda ma non è predisposto ad effettuare un acquisto dei tuoi prodotti o servizi.

In questo primo contatto possiamo trovare diversi tipi di contenuto:

• Whitepapers.
• Guide all’utilizzo.
• Ebooks relativi a settori, tendenze o innovazione.
• Checklist.

Consiglio. In questa fase devi offrire informazioni dettagliate ai tuoi utenti perché identifichino le loro necessità e scoprano che puoi aiutarli. Si tratta di una fase di contatto, dove il tuo principale interesse è fare in modo che il lead ti conosca, senza voler per forza vendere qualcosa.

2. Top of the funnel (MOFU)

In questa seconda fase dell’imbuto troviamo l’utente che sono al centro del processo di acquisto. Qui gli utenti hanno scoperto di cosa hanno bisogno e per questo sono già passati al centro dell’imbuto. In questo punto il cliente ha già mostrato vero interesse verso la tua azienda.

Quindi, si trova nel gruppo di leads qualificati e di interesse del reparto marketing. Puoi offrire loro altri tipi di contenuti in cambio di informazioni.

Chiaramente non è sicuro al 100% che l’utente percorra tutto l’imbuto fino ad arrivare alla conversione finale e per questo devi invogliarlo a procedere. Si tratta del momento in cui tu, come azienda, devi effettuare il lead nurturing. Cerca di adattare i contenuti per mantenere vivo l’interesse dell’utente. Verifica che sia disposto a fornirti più dati riguardo a cosa cerca.

3. Bottom of the funnel (BOFU)

È la tappa che precede la vendita e l’elemento fondamentale che chiude il ciclo di vendita. In questa penultima parte dell’imbuto arrivano solo utenti che, dopo aver verificato, pensano che tu possa soddisfare le loro esigenze.

I leads sono pronti per essere contattati dal tuo ufficio vendite mediante i canali stabiliti: telefono, mail…per far convertire il cliente, ti consigliamo di creare contenuti personalizzati. Ciò include coupons sconto, dimostrazioni di prodotto, prove gratuite, incentivi per gli utenti indecisi.

L’imbuto di conversione quindi consiste nel creare diversi contenuti in ogni fase del funnel per accompagnare il cliente dal suo primo contatto fino alla conversione.

2.- Vantaggi nell’utilizzare l’imbuto di conversione

Lavorare con un imbuto di conversione dovrebbe essere obbligatorio per qualsiasi azienda che crea strategie di marketing digitale. Solo così potrai sapere con esattezza dove si fermano i visitatori durante il loro percorso. Definire il conversion funnel ti aiuterà ad ottenere i seguenti vantaggi:

1- Migliorare le conversioni

Se crei obiettivi del conversion funnel di Google Analytics potrai ottenere diversi dati di grande valore dato che ti forniranno informazioni riguardo al punto del processo in cui sorgono le difficoltà o ci sono gli abbandoni.

Ottenuti questi dati, dovrai cercare di migliorare e potenziare i tuoi punti forti e rimediare alle tue debolezze.

2- Retargeting

Il retargeting può portarti molti benefici. Uno dei vantaggi dell’imbuto di conversione è che l’analisi di questo processo ti fornirà in dettaglio i dati che gli utenti ti hanno fornito. Sia l’indirizzo di posta elettronica sia il numero di telefono o aspetti come il sesso o l’età.

A questo punto avrai un database su cui lavorare. Le campagne di retargeting hanno un alto indice di clicks che aumenta la conversione del 400%. Sempre che tu sappia usarle adeguatamente.

3- Potrai verificare il rendimento delle tue campagne marketing

Mediante un’analisi del flusso di traffico potrai verificare la fonte dei leads. In questo caso Google Analytics analizzerà i report relativi ai tuoi obiettivi e ti fornirà informazioni riguardo al numero di persone che visitano il tuo sito grazie alle campagne.

I tuoi investimenti su Google Adwords funzionano? Sono adeguate le tue campagne display? Un imbuto di conversione correttamente definito ti aiuterà a verificare il rendimento delle tue campagne digitali.

4- Quale parte del processo di conversione funziona peggio?

Un altro dei vantaggi dell’imbuto di conversione è che ti permette di verificare in quale parte del processo si verificano gli abbandoni. Nel processo di acquisto è possibile verificare quali pagine sono state visitate e hanno generato acquisti. Potrai verificare quanti leads acquistano e quali non portano a termine il processo.

Questo vantaggio ha una doppia funzione, dato che ti permetterà di verificare quali pagine non hanno successo per migliorare l’esperienza di navigazione dell’utente.

3.- Come creare imbuti di conversione in Google Analytics

Dovrai seguire i seguenti passi:

• Accedi a Google Analytics.
• Quando sei sul tuo profilo accedi al menu di Amministratore.
• In questo menu troverai diverse opzioni (configurazione, obiettivi, filtri, configurazione del canale…). Seleziona ‘Obiettivi’, elemento che ti aiuterà a creare l’imbuto di conversione del tuo sito.
• Cliccando su ‘Obiettivi’ il sistema ti porterà a creare un nuovo obiettivo.
• Inserisci il nome dell’obiettivo. Indica il tipo di azione che l’utente deve fare per creare la conversione.

Prima di avviare la creazione del report, è consigliabile fare una lista con le conversioni che ritieni rilevanti per la tua attività e che vorresti misurare.

1. Configurazione degli obiettivi

Puoi scegliere qualsiasi opzione. Questa decisione non influenzerà la misurazione delle conversioni della tua pagina. Puoi comunque utilizzarla per categorizzare le conversioni e per creare un’analisi dettagliata.

Puoi scegliere se creare gli obiettivi a partire da uno schema o creare un elemento personalizzato.

2- Descrizione dell’obiettivo

Devi nominare ogni obiettivo per identificarlo. Inoltre, Google Analytics ti chiederà di selezionare il tipo di obiettivo tra le seguenti opzioni:

• Funzione: Questi obiettivi fissano la conversione in una pagina definita del sito. Per fissarli sarà sufficiente introdurre il nome della tua pagina o la URL.
• Durata: Misura la conversione durante il tempo che l’utente trascorre sulla pagina. Anche se non compra il prodotto, se trascorre un determinato periodo di tempo sulla pagina, verrà segnalata una conversione.
• Pagine/videate per sessione: Devi specificare un numero di pagine o videate per sessione. In questo modo, gli utenti che visiteranno più pagine del numero fissato, genereranno una conversione per il sistema di Google Analytics.
• Evento: Per fissare questi obiettivi devi identificare cosa considerare come evento sul sito. Quindi si considererà conversione l’interazione dell’utente con il tuo sito. Come indica Google Analytics, gli obiettivi di evento sono ‘interazioni dell’utente con contenuti tracciabili indipendentemente dalla pagina di accesso’ Potrai misurare il numero di utenti che scaricano il tuo contenuto dal sito oltre a verificare con quali elementi interagiscono.

3- Creare l’imbuto di conversione

Una volta fissati gli obiettivi è il momento di creare l’imbuto di conversione. Non avrai problemi con Google Analytics, dato che è molto semplice realizzare questo passo. Dovrai solo effettuare due azioni.

• Scegliere l’opzione dell’imbuto di conversione.
• Selezionare i passi da seguire perché X comportamenti siano considerati conversioni.

Riassumendo, se utilizzi gli imbuti di conversione avrai l’opportunità di verificare come funziona un sito e il numero di utenti che lo visitano attraverso i diversi canali. Inoltre è un vantaggio fondamentale quando sono necessarie migliorie. Potrai verificare quali pagine ti danno buoni risultati e quali no.

Gli imbuti di conversione sono uno strumento tipico dei professionisti che formano parte del team di Antevenio Go! Se hai bisogno di aiuto possiamo darti una mano per incrementare il numero dei tuoi leads.