Cos’è il Flywheel Marketing e perché è importante

Fino ad ora in qualsiasi strategia di inbound marketing, il funnel delle vendite e marketing è stato il modello base per capire il processo di acquisto del cliente e gestire le conversioni e le vendite. Le tendenze del mercato stanno cambiando e, con esse, nascono nuovi modi di lavorare. Una delle nuove prospettive è nota come Flywheel Marketing.

Il comportamento del consumatore crea la necessità di una nuova pianificazione del digital marketing. Per questo è nato questo modello innovativo. In esso, il processo delle vendite passa da essere un imbuto a una ruota che si retro alimenta. E che renderà la tua strategia di marketing di successo.

Flywheel Marketing: nuova metodologia delle vendite

È necessario tenere in considerazione questo modello nelle tue strategie digitali? Prima di prendere una decisione sarà vitale capire cosa sia il Flywheel Marketing e quali sono i suoi vantaggi.

Il concetto Flywheel applicato all’inbound marketing è stato presentato da Brian Halligan nell’evento INBOUND 2018. Il Flywheel Marketing è un nuovo modo di proporre il digital marketing e le vendite in cui si mette il cliente al centro della strategia.

I brand devono interagire di più con i consumatori dal principio alla fine del processo di acquisto. La fidelizzazione del cliente ha un ruolo fondamentale con la possibilità di generare riacquisti o acquisti complementari grazie a strategie di cross selling.

È anche importante approfittare delle possibilità che ti danno le strategie di up selling. Quindi è importante offrire ai tuoi clienti versioni superiori o aggiornamenti dei tuoi prodotti.

In questo modo il Flywheel Marketing ha come obiettivo generare interazione tra i clienti e l’azienda dal primo contatto fino a dopo l’acquisto. Se migliori l’esperienza degli utenti potrai generare una fidelizzazione migliore.

Con questo cambiamento bisogna ripensare il funnel delle vendite su cui hai basato le tue strategie fino ad oggi. Questa trasformazione si basa su quanto segue: quando il cliente effettua un acquisto, il ciclo non termina. Al contrario, continua fino a quando il cliente torna a comprare in più occasioni.

Ripensamento del funnel delle vendite

Prima di andare nel dettaglio di cosa sia il Flywheel, conviene ripensare il funnel delle vendite. L’imbuto di conversione si basa sull’attirare un gran numero di utenti in una prima fase di contatto con i lbrand. Tra di essi un numero minore passa alla fase successiva per poi arrivare a chi converte.

Così si compone l’imbuto che si distingue in tre fasi:

1. Top of the funnel (TOFU): è la prima tappa, quella dell’identificazione. L’utente prende contatto con il brand e il principale interesse è farti conoscere. Devi offrire più informazioni possibili ai tuoi utenti perché identifichino le loro necessità e capiscano perché puoi aiutarli.
2. Middle of the funnel (MOFU): i clienti sono a metà del processo di acquisto. L’utente ha già scoperto quali sono le sue necessità e sta considerando le diverse opzioni per soddisfarle. Il tuo brand è una di esse. Quindi è interesasnte offrire contenuto in cambio di informazioni. Ossia se ottieni i dati dell’utente potrai inviargli contenuto regolarmente. Così la relazione sarà di fiducia e potrà effettuare il processo di acquisto in sicurezza. È quindi importante usare strategie di lead nurturing per vendere il prodotto o servizio al cliente.
3. Bottom of the funnel (BOFU): a questa parte dell’imbuto arrivano solo gli utenti che considerano di poter soddisfare le loro necessità. Per trasformarli in clienti ti consigliamo di creare contenuti personalizzati come coupons sconto. In questo modo potrai dare la spinta finale agli utenti per l’acquisto.

In definitiva in ogni fase del funnel offri diversi contenuti per portare l’utente alla conversione.

Limiti dell’imbuto di conversione

Il modello dell’imbuto di conversione è stato utilizzato nell’inbound marketing con buoni risultati fino ad oggi. Ovviamente ha alcuni limiti che rendono necessario un aggiornamento. Tra di essi:

• È statico: gli utenti passano attraverso le fasi dell’imbuto e poi si perdono. Ossia non si creano situazioni per permettere di seguirli ulteriormente.
• Con la vendita termina la relazione con il cliente: Il processo di post vendita e fidelizzazione non continua.
• Non considera il word of mouth: i consigli sono solitamente importanti nelle decisioni di acquisto dei consumatori. Se un cliente è soddisfatto del prodotto o servizio potrà condividerlo sui social.

Cos’è il flywheel e che vantaggi ha nella tua strategia di marketing

Di fronte ai limiti del funnel vendite e marketing e il cambiamento nel comportamento dei consumatori, nasce il nuovo modelli di Flywheel Marketing. Si rappresenta con una ruota che gira e ha il cliente al centro. In questo modo l’esperienza del consumatore è una priorità. Attorno al cliente ci sono tre fasi che si retro alimentano:

1. Attirare: nella tappa di attrazione, le aziende usano la loro esperienza e conoscenza per generare conversazioni. Creano contenuti rilevanti che rispondono alle necessità e inquietudini degli utenti e attivano conversazioni. Per questo tengono in considerazione molti canali di comunicazione. È quindi importante creare contenuti di qualità per attirare gli utenti verso il brand.
2. Coinvolgere: questa tappa ha come obiettivo generare l’engagement con gli utenti. Ossia creare relazioni di fiducia per interagire con il brand. Si offrono informazioni di interesse e soluzioni ai problemi per ottenere una relazione duratura.
3. Divertire: infine le aziende devono garantire che l’utente sia soddisfatto dell’esperienza di acquisto. Devono aggiungere valore all’esperienza per ottenere un migliore ROI perché non è più sufficiente avere il miglior prodotto, bisogna focalizzarsi sull’esperienza del cliente affinché il processo di vendita e quello di post vendita siano efficaci. Di conseguenza l’utente consiglierà il tuo brand.

Elementi dinamici della ruota che si retroalimenta

Il Flywheel Marketing ha alcuni elementi dinamici che lo differenziano dal funnel delle vendite e marketing. Questi sono gli elementi che compongono la ruota:

• La velocità: dipende dall’impulso e forza che si dà alle diverse aree dove può avere più impatto. Nel modello dell’imbuto tutti gli sforzi si concentrano sull’attirare e acquisire clienti. Ovviamente non si tratta più solo di attirarli ma di divertirli. L’importante è migliorare la sua esperienza con il brand e applicare la forza nella stessa direzione.
• La frizione: se esiste frizione tra un settore e l’altro la velocità rallenta. Per questo è più complesso raggiungere gli obiettivi finali dell’azienda. Per questo è fondamentale la coordinazione tra tutti i membri del team. Ci sono molti modi per ridurre la frizione nel flywheel. Eccone alcuni:
  • Identificare la frizione: È importante chiarire i punti che rallentano il processo di comunicazione con i clienti. Conviene anche analizzare le metriche per capire cosa bisogna migliorare.
  • Automatizzare i processi: Facilita le attività dei tuoi clienti e automatizza i compiti ripetibili. Così potrai risparmiare tempo per intrattenere i tuoi clienti.
  • Ristabilire obiettivi: I diversi team devono lavorare nella stessa direzione e in armonia.

Per esempio il self service è un modello con minore frizione per il cliente. L’utente personalizza il suo prodotto o servizio e lo definisce in funzione delle sue necessità. Allo stesso modo puoi offrire il supporto al cliente 24×7 con una disponibilità totale. E anche il try first, con la possibilità di provare il prodotto o servizio prima di comprarlo.

In definitiva, l’obiettivo è ridurre la frizione per generare inerzie positive per il brand e completare il processo di vendita migliorando l’esperienza del client.

Funnel delle vendite vs Flywheel Marketing

In questo modo potrai fidelizzare e trattenere i clienti e a loro volta condivideranno i loro consigli. Il flywheel marketing si basa sul creare una ruota con la minore frizione possibile con l’obiettivo di fidelizzare l’utente. Cosa che, sicuramente, aumenterà il rendimento aziendale. Non invano il costo per trattenere il cliente è minore rispetto alla spesa di generarne uno nuovo.

Non significa che devi dimenticare il funnel. Si può dire che la prima parte del percorso in una strategia di marketing con il cliente. Per attirare il cliente puoi usare l’imbuto dell’inbound marketing generando engagement e divertendo il cliente.

Ovviamente il processo non finisce qui e devi rimettere in circolo la ruota. Ossia quando hai il cliente preparati per la fase di upselling perché la vendita si ripeta. Inoltre fidelizza i clienti offrendo loro la miglior esperienza. Non sai come? In Antevenio possiamo aiutarti a attirare utenti con diverse tecniche di digital marketing.