Trade marketing, c’est quoi? Guide de base avec des exemples

Le trade marketing est une discipline commerciale B2B. Il est souvent complètement confondu avec d’autres stratégies. Cependant, c’est une discipline commerciale incroyablement importante.

Toutes les entreprises réalisent l’importance du marketing auprès des consommateurs. Après tout, si les gens ne savent pas que votre produit existe, il n’y aura pas de demande du marché. Cela signifie qu’il n’y aura pas non plus de ventes.

Cependant, de nombreuses entreprises ne parviennent pas à développer des stratégies appropriées en ce qui concerne la commercialisation de produits auprès des grossistes, des distributeurs et des détaillants qui les proposent aux consommateurs. C’est de cela que le phénomène connu sous le nom de trade marketing est en charge.

Qu’est-ce que le trade marketing?

Le trade marketing est l’art de commercialiser des produits spécifiquement pour les entreprises. Les consommateurs individuels prennent place à l’arrière. Le type d’entreprise business-to-business a comme clients objectifs d’autres entreprises.

Normalement, l’objectif principal d’une campagne de trade marketing est de vendre des produits à d’autres entreprises qu’ils vendront ensuite à leurs clients spécifiques.

Le but de ce type de marketing diffère du marketing traditionnel en ce qu’il n’est pas axé sur la vente finale. Il se concentre plutôt sur les moyens par lesquels cette vente finale est effectuée.

Qui utilise le trade marketing?

Par conséquent, le trade marketing est la stratégie que les fabricants utilisent et qui vise les différents partenaires de la chaîne d’approvisionnement: les distributeurs, les grossistes et, bien sûr, les détaillants.

Bien que cette discipline soit importante pour une variété d’industries différentes, elle est particulièrement vitale pour ceux qui travaillent dans l’espace des biens de consommation emballés (GPC). La concurrence dans ce secteur est forte et la lutte pour l’espace d’étalage rend beaucoup plus difficile de se démarquer de la foule.

En général, ce type de marketing est également plus important pour les entreprises qui concentrent leurs ventes sur des sites physiques plutôt que dans un commerce électronique. Parce que les entreprises de commerce électronique n’ont souvent pas à se soucier de mettre physiquement leur produit sur les étagères.

Pourtant, le commerce électronique est engagé dans le trade marketing à un certain niveau. La raison en est qu’ils peuvent toujours travailler avec des partenaires de la chaîne d’approvisionnement non détaillants dans leur processus de vente.

De nombreuses entreprises combinent le trade marketing avec le marketing traditionnel et disposent d’une équipe qui gère les deux aspects. Bien que cela fonctionne positivement pour certaines entreprises, il convient d’envisager d’avoir une équipe de trade marketing qui se concentre spécifiquement sur les tactiques de marketing B2B. Il y a quelques acteurs différents dans une équipe de trade marketing:

A.- Trade marketing manager

L’objectif d’un directeur du trade marketing est de développer des stratégies de marketing qui atteignent le public cible et de superviser les opérations du département de trade marketing.

Le profil de ce professionnel doit avoir une solide expérience en marketing, ainsi qu’une expérience en négociation B2B. Ceci est décisif pour la gestion des ventes et des clients.

Ils doivent être compétents dans l’évaluation et la compréhension des tendances et des données marketing, et ils doivent être passionnés par la vision de leurs sociétés de marketing.

Certaines de ses responsabilités incluront le développement et la mise en œuvre de campagnes pour augmenter la demande parmi les partenaires de la chaîne d’approvisionnement, ainsi que le lancement de programmes de fidélité et la gestion de lancements de nouveaux produits.

B.- Analyste Marketing Commercial

L’analyste du marketing commercial informe généralement le directeur, de toutes les opérations commerciales. Ils supervisent les données et les analyses associées à cette branche du marketing et élaborent des stratégies avec de nouvelles méthodes plus efficaces pour atteindre le public cible et améliorer la perception de la marque.

C.- Associé Marketing Commercial

L’associé en marketing commercial travaille également sous le commandement du directeur commercial. Généralement, il assume un rôle plus large au sein du département. Ils peuvent gérer des comptes spécifiques et signaler les succès et les domaines à améliorer à la fois au directeur et à l’analyste.

Quelle est l’importance du trade marketing?

Cette discipline du marketing est aussi importante que la branche traditionnelle pour de multiples raisons. La première est assez évidente: si votre produit ne parvient pas aux magasins, il ne sera certainement pas vendu aux consommateurs.

Dans ce contexte, il est impératif d’établir des relations positives et durables avec les membres de la chaîne d’approvisionnement. Sans ces relations, il est presque impossible de rivaliser avec d’autres marques.

Une autre raison pour laquelle le trade marketing est si critique est parce qu’il est parfois le meilleur pari d’une entreprise pour surmonter le bruit de ses concurrents. En particulier, si l’entreprise est un FMCG (bien de consommation à mouvement rapide, en anglais).

Avec autant de marques différentes vendant des produits similaires, les entreprises doivent s’appuyer sur le trade marketing pour démontrer les avantages de leur marque aux parties qui aident à la vente au consommateur final.

Où appliquer le trade marketing?

Chacun de ces exemples de trade marketing est une méthode courante pour aider les marques à sécuriser ces précieuses associations de détaillants et revêtements de magasins.

Pour atteindre le plein potentiel de votre marque, découvrez comment vous pouvez vous concentrer sur les données et faire passer votre stratégie de trade marketing au niveau supérieur.

1.- Foires

Les foires commerciales sont l’endroit idéal pour mener des efforts de trade marketing. Ils sont un excellent endroit pour afficher votre produit hors ligne, attirer l’attention et mettre le pied dans la porte avec les principaux partenaires de la chaîne d’approvisionnement.

Les foires commerciales offrent également une occasion de nouer des contacts et peuvent vous aider à établir des relations qui profiteront à votre entreprise. Lorsque vous vous présentez à une foire, il est essentiel de donner le meilleur de vous-même.

Cela signifie que le message et les détails sont bien définis, avec la bonne quantité de matériel décoratif pour se démarquer sans accabler les passants.

Assurez-vous d’organiser des foires commerciales avec des représentants enthousiastes et compétents de votre produit. L’objectif est qu’ils s’impliquent avec les gens et expliquent adéquatement la rentabilité de votre produit.

2.- Promotions commerciales

Les promotions commerciales sont associées au trade marketing ainsi qu’au marketing traditionnel. Ils comprennent des coupons, des offres groupées et d’autres incitations spéciales à l’achat.

Destinées aux consommateurs ou aux partenaires de la chaîne d’approvisionnement, les promotions commerciales sont un moyen sûr de démarquer votre marque de la concurrence.

S’il n’y a rien qui rend votre produit intrinsèquement plus précieux que vos concurrents, essayez de capitaliser sur les stratégies de promotion commerciale. Vous pourrez convaincre les acheteurs de choisir votre produit au lieu d’un autre similaire mais plus cher.

3.- Annonces

Que ce soit sur papier ou en ligne, la notoriété de la marque est un objectif principal du marketing. Pourtant, la publicité peut parfois être coûteuse, il est donc important de s’assurer que vous diffusez efficacement vos annonces.

Faites vos recherches pour comprendre qui sont vos clients potentiels et la meilleure façon de les atteindre, puis investissez votre budget publicitaire pour capter leur attention.

Les annonces sont également efficaces pour établir la reconnaissance de la marque. Plus les gens voient votre nom, plus votre entreprise gagnera en puissance sur le marché.

Comment développer une stratégie de trade marketing

Même si vous comprenez le trade marketing à l’intérieur comme à l’extérieur. Il est certainement nécessaire de développer une stratégie avant de commencer une campagne. Avoir des objectifs clairs et des recherches appropriées faites à l’avance vous évitera de nombreuses difficultés à l’avenir.

A.-  Recherchez sur le marché

Comme tout projet, le trade marketing nécessite des recherches substantielles comme pour la plupart des aspects du marketing. Une grande partie de cette recherche devra se concentrer sur votre objectif cible.

Bien sûr, il s’agit ensuite de trouver des réponses à des questions telles que qui sont vos plus grands concurrents, quels sont vos défis les plus importants, quel groupe démographique convient à votre public cible, etc.

Il existe de nombreuses façons de découvrir les réponses à ces questions. L’un d’eux participe à des événements tels que les foires commerciales. Ces rencontres ne sont pas seulement l’occasion d’établir des liens importants et durables avec d’autres entreprises. Surtout ceux qui travaillent dans la même industrie.

Ils sont également un moyen de déterminer votre concurrence. Visualisez quelles marques représenteront le plus grand défi pour vous et votre entreprise à l’avenir.

Faire des études de marché vous permettra également de mieux comprendre votre public cible. Surveillez les tendances, lisez tout ce que vous pouvez sur votre secteur de marché, etc. Profitez de cette connaissance en développant un plan global qui vous permettra de repérer les obstacles potentiels et de les surmonter.

B.- Élaborez un plan

Une fois que vous avez fait vos recherches, il est temps de concevoir un plan solide. Où voulez-vous que vos efforts de trade marketing mènent votre marque? Combien allez-vous investir dans des tactiques hors ligne par rapport à des stratégies en ligne? Quels sont vos objectifs en un mois? Six mois? Un an?

Proposer un programme complet qui comprend ce que vous vous apprêtez à réaliser et comment il vous aidera à rester sur la bonne voie. À l’aide des informations de votre recherche, découvrez les besoins de vos clients. Ajuster votre stratégie de trade marketing pour la rendre fonctionnelle.

Bien que le trade marketing suive de nombreux principes fondamentaux du marketing traditionnel des acheteurs, ses différents aspects exigent une approche unique.

N’oubliez pas que le trade marketing n’a pas pour but de conclure une vente finale, mais plutôt de trouver des partenaires qui peuvent vous aider en cours de route. Antevenio est votre partenaire pour le trade marketing, le marketing numérique et le performance marketing en Espagne, Europe du Sud et Latam.