E-commerce B2B: des stratégies qui garantissent le succès

novembre 19, 2019
Rédaction
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Bien que l’expérience du client d’E-commerce B2B s’inspire du modèle B2C, les décisions d’achat reposent davantage sur la logique et la praticité. Comme dans le B2C, l’E-commerce B2B recherche un fournisseur de confiance. Mais aussi quelqu’un qui le fait sentir valorisé. Ce qui diffère du modèle B2C, c’est la nécessité de s’adapter aux exigences d’achat plus complexes.

Par conséquent, développer une stratégie d´E-commerce B2B réussie, n’est donc pas une tâche facile. Il est évident que ce n’est pas la même chose de s’adresser à un large public qu’à une entreprise expérimentée. Le marché B2B est généralement beaucoup plus réduit.

De plus, le processus d’achat n’est pas si rapide et il y a beaucoup de travail en amont. D’où l’importance de définir une bonne stratégie digitale en B2B avec des techniques de marketing plus élaborées.

Cependant, bien que certains aspects soient communs aux deux modèles, tels que la fourniture d’informations de qualité, une excellente expérience utilisateur et un service clientèle en temps voulu, certains éléments risquent de ne pas fonctionner entièrement dans certains secteurs ou sur certains marchés.

Toutefois, indépendamment de ce que vous faites dans votre stratégie d´E-commerce B2B, assurez-vous de continuer à vous adapter en fonction de vos mouvements cibles et des tendances marketing qui affectent l’ensemble du processus. Après tout, votre personnel et vos clients sont les meilleurs ambassadeurs de la marque.

Les meilleures stratégies pour l´E-commerce B2B

Il existe d’innombrables façons de commercialiser une entreprise. Mais appliquez-vous les stratégies marketing appropriées à votre E-commerce B2B ? Dans le monde des géants B2B, il peut être difficile de développer des stratégies marketing B2B qui permettent à une entreprise de rester compétitive.

Cependant, vous trouverez aujourd’hui certaines des tactiques qui vous aideront le mieux à exploiter votre E-commerce B2B.

1.- Identifiez les habitudes d’achat de vos Buyers

Les meilleures marques savent calculer quand leurs clients vont manquer de produits. Elles attendent donc le bon moment pour les relancer. Votre E-commerce B2B ne doit pas nécessairement être différent.

Dans ce cas, il est recommandé que vous conceviez un Customer Journey Map pour connaître et analyser la manière dont vos clients utilisent vos produits. Cela vous permettra de marquer plus facilement une périodicité. Autrement dit, si vos clients sont à court de produits tous les six mois, vous pourriez lancer des stratégies de marketing E-commerce B2B tous les quatre mois. Cela leur donnerait une marge.

Avoir une vision aussi large de vos clients et de leur situation vous aidera dans vos stratégies. Vous augmenterez vos revenus et fidéliserez vos clients.

2.- Investissez dans l’optimisation des moteurs de recherche

Une stratégie de SEO pour le E-commerce B2B est essentielle, indépendamment du secteur dans lequel vous vous déplacez ou du prix de votre produit. En effet, selon les données de Fronetics, 62% des acheteurs B2B déclarent que la recherche sur le Web est l’une des trois premières ressources auxquelles ils recourent lorsqu’ils effectuent un achat.

En outre, 71% de ces recherches sont effectuées en termes génériques, sans mentionner aucune marque ou entreprise. Ces acheteurs effectueront en moyenne 12 recherches avant de participer activement au site Web d’une marque.

Par conséquent, soyez assuré qu’à un moment donné du voyage de l’acheteur, votre client effectuera une recherche générique pour déterminer ses options d’achat. Mais si votre marque ne figure pas parmi les résultats, vos concurrents en prendront tout le mérite.

3.- Concentrez-vous sur l´information et les fonctionnalités du produit

Il y a une chose à considérer lors du lancement de stratégies d´E-commerce B2B. Surtout en ce qui concerne les Landings de produits; vous devez trouver un équilibre entre la vente de vos produits et la fourniture d’informations que vous fournissez à vos clients en ligne.

Si vous souhaitez obtenir un entonnoir de ventes bien développé, vous devez savoir ce que vos clients veulent lorsqu’ils visitent votre site Web. En ce sens, il y a plusieurs données et statistiques que vous devriez connaître.

Par exemple, Salesforce affirme que 59% des acheteurs B2B mènent des recherches en ligne au lieu de contacter un service clientèle. La principale raison de cette tendance est qu’ils recherchent des informations objectives au lieu de quelqu’un qui dirige un programme de vente.

Si vous êtes si concentré sur la conclusion de la vente, que vous n’êtes pas inquiet des besoins et des préoccupations de votre client, celui-ci rebondira et trouvera une source fiable d’informations sur ses options d’achat. N’oubliez pas que les témoignages peuvent vous aider de manière positive.

4.- Utilisez différentes tactiques pour vendre vos produits

La meilleure chose qu’un E-commerce B2B puisse faire pour fournir davantage d’informations à ses clients est de lancer tout type de contenu lié à ses produits dans différents formats.

Cet-à-dire, si vous ajoutez des vidéos aux descriptions de produits pour permettre aux clients de voir le fonctionnement de ces éléments, vous gagnerez des points. Gardez à l’esprit que vos clients doivent s’assurer que vos produits peuvent répondre à leurs besoins. Ils peuvent aussi les aider à atteindre leurs objectifs de performance.

Vous pouvez également essayer le contenu de format long. C’est-à-dire, vous pouvez créer un blog et résoudre aux lecteurs toutes sortes de questions qui pourraient surgir autour d’un secter particulier, d’un article ou d’un problème spécifique.

5.- Simplifiez la forme de vous contacter

Bien que vos clients actuels apprécient vos efforts de marketing d´E-commerce B2B, les nouveaux clients ne vous connaissent même pas. Pour leur part, ils préfèrent parler à des hauts fonctionnaires et discuter des besoins d’achat par téléphone ou en personne. Particulièrement a les E-commerce B2B qui vendent des articles très chers ou qui ont des contrats importants.

Le mieux, dans ce cas, est que votre site web fournisse toutes sortes d’informations afin qu’un client puisse se communiquer avec votre équipe de vente. Cela peut être aussi simple que d’inclure un bouton d’appel à l’action ou un formulaire de contact.

6.- Mettez à jour votre site Web aux normes B2C

L’un des points que les E-commerce B2B doivent garder à l’esprit est que leurs sites web doivent offrir la même facilité d’utilisation qu’un commerce B2C. Selon le magazine Digitalist, les Millennials représentent désormais 25% de la population active et 73% participent au processus d’achat de B2B.

En outre, 74% des Millennials affirment qu’il vaut mieux acheter sur un site Web que d’acheter auprès d´un représentant des ventes. L’acheteur B2B moderne est un natif digital qui veut acheter en ligne. Votre site web doit dépasser ses attentes si vous souhaitez vous développer

7.- Recherchez des opportunités pour que les gens voient votre produit

Si les stratégies de E-commerce B2B et B2C coïncident avec quelque chose, c’est la manière dont vos clients veulent acheter. En fait, avant de passer une commande, tout le monde veut tester les produits. Et Il y a quelques voies par lesquelles vous pouvez faire en sorte que cela arrive.

Commencez par identifier les conférences de l´industrie et les foires commerciales auxquelles vous pouvez assister ou parrainer. Ces événements pourraient prétendre être des magasins physiques pendant un période donnée.

8.- Configurez les options d’achat pour les commandes en vrac

Pas toutes les marques de E-commerce B2B vendent leur articles à un prix cher. Et c’est un avantage pour faire des ventes en vrac. Toutefois, pour ce faire, vous devez savoir quelles sont les quantités optimales pour vos clients potentiels et comment ils veulent effectuer ces achats.

Par exemple, une entreprise pourrait vendre 1000 gants en caoutchouc en un seul achat. L’acheteur pourrait souhaiter que les marchandises soient vendues en vrac ou que 1000 boîtes de gants en caoutchouc soient distribuées dans ses magasins, ses installations d’exploitation ou ses bureaux.

Savoir ce que vos clients veulent de leurs commandes groupées peut vous aider à développer vos stratégies. Par exemple, vous pouvez créer des pages de produits avec de grands packs. Cela leur éviterait de devoir passer 100 commandes de 10 boîtes chacune.

9.- Développez un système de livraison automatique

Lorsque votre E-commerce B2B a des clients solides et fidèles, vous aimeriez qu’ils reviennent avec le temps. Et vous pouvez l’obtenir. Pensez à faire de même comme Prime Pantry d’Amazon, qui propose des livraisons mensuelles des articles dont les clients ont besoin.

Les consommateurs s’abonnent pour recevoir des envois mensuels et les recevoir automatiquement. Vous pourriez élaborer un plan d’entreprise pour le E-commerce B2B dans lequel vos clients s’abonnent pour recevoir des livraisons. Ainsi, les deux parties bénéficieront d’une fidélité à long terme.

10.- Observez les témoignages de clients

Les témoignages de clients sont aussi précieux pour le E-commerce B2B que pour le B2C. Près de 93% des clients affirment être plus susceptibles d’acheter des produits qui ont lu une critique positive. Cependant, seulement 43% des E-commerce B2B incorporent des témoignages sur leurs sites Web. Et seulement 20% envisagent de le faire.

Cependant, il existe de nombreuses façons d’atteindre votre public cible grâce à un contenu de qualité. Et précisément à Antevenio, nous pouvons vous aider. Nous entretenons une relation directe avec des milliers de personnes influentes pouvant créer un contenu personnalisé pour vos stratégies d´E- commerce B2B.

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