¿Qué es el marketing de resultados?

El marketing de resultados, también identificado como performance marketing, es una rama del marketing que se caracteriza porque el anunciante sólo paga por los resultados que obtiene con su campaña de marketing digital. Para ello, se busca elaborar una estrategia de marketing con el objetivo de obtener un número de clientes concreto a un menor coste.

Habitualmente se suele relacionar el marketing de resultados con las campañas contratadas a coste variable. El coste de estas campañas suele variar en base a los propios resultados. Además, para poder valorarlo de manera correcta es necesario medir estos resultados. La medición objetiva de los resultados dará cuenta de si los objetivos se están cumpliendo o, por el contrario, es necesario reajustar el plan.

Es fundamental fijar los resultados que se esperan

Así, por tanto, el marketing de resultados es el la acción de marketing en la que se paga por los resultados obtenidos. Se valoran estos resultados en base a los objetivos que se deben fijar con anterioridad. Los objetivos deben señalarse con el máximo detalle posible. No se podrá valorar correctamente el marketing de resultados si no se sabe qué resultados se espera obtener.

Todo esto hace que el performance marketing o marketing de resultados sea el modelo ideal buscado por muchas empresas. Al ser un modelo de negocio en el que se paga únicamente cuando se obtiene el éxito esperado, muchas marcas optan por este modelo que les permite pagar sólo por los leads o los clientes que se logran con acciones concretas.

Llevado a un escenario analógico, podría decirse que el marketing de resultados es como trabajar con comerciales que únicamente cobran si consiguen el resultado esperado. La comisión se la llevan solo al alcanzar el objetivo, y nunca antes.

Ventajas del marketing de resultados

El marketing de resultados es un modelo ideal para un gran número de anunciantes gracias a algunas de las siguientes ventajas:

• Facilita la medición del ROI de las acciones: Al ser un resultado global, un resultado final cerrado, el retorno de la inversión es real, aplicable a los resultados. Lo más normal es que se utilicen modelos CPC (coste por click) en los que es evidente la relación entre acción y resultado.
• Los objetivos se basan en la conversión: Las campañas de performance marketing ofrecen eficiencia directa a las acciones online con lo que la conversión es instantánea. La conversión es lo que permite la obtención del resultado final, por lo que el objetivo tiene la conversión como meta. Ligar los objetivos a la obtención de conversiones permite que sepas en todo momento el resultado que obtienes, que será evidentemente el número de conversiones. Es una manera de controlar el beneficio de la campaña de forma real, valorando el retorno de la inversión realizada de manera más certera.
• Mejora la optimización: Al medir mejor los resultados permite una optimización mayor. Si tienes claras las acciones planteadas, los resultados te darán la opción de mejorar tu actividad. La medición se suele hacer en tiempo real, por lo que es posible mejorar y optimizar también en tiempo real tus campañas y acciones. Mejores mecanismos de control harán que el plan de marketing esté más optimizado.
• Mejor administración de la inversión: La administración efectiva y eficiente del presupuesto es clave. El marketing de resultados permite eliminar la inversión en campañas de las que se desconocen cuáles serán los resultados. El riesgo de inversión es muy bajo ya que la empresa conoce cuánto le costará la campaña. Además, el anunciante conoce previamente y con exactitud el coste unitario de cada acción que se pone en juego: suscripción, visita cualificada, venta o registro.
• Mejor utilización de medios: El marketing de resultados es ideal para utilizar tantos medios como sean posibles. Las campañas se pueden poner en marcha en una gran variedad de medios. Es una oportunidad para poner en marcha la creatividad y la eficiencia en diferentes canales online: email marketing, anuncios en redes sociales, display,…

El marketing de resultados, un modelo en crecimiento

A medida que crece la inversión en publicidad en internet, el modelo de marketing de resultados también crece. Las opciones son muchas y tener un método por el que puedes pagar solo por los resultados obtenidos es ideal. El marketing de resultados se alza como un modelo que da una ventaja competitiva a las empresas, que no dudan en aprovecharla.

En general, las campañas de marketing de resultados se basan en la obtención de nuevos registros. Este objetivo suele ser el más habitual para los sitios de ecommerce. La obtención de registros implica que, posteriormente, se puede hacer un trabajo de cultivo de los leads que termine con la obtención de nuevos clientes. Por tanto, no es de extrañar que las marcas de ecommerce apuesten por este fin.

Otro de los objetivos que suelen buscar las marcas con el marketing de resultados es conseguir clics en banners. Este objetivo se enfoca más hacia conseguir visitas y tráfico hacia landing pages. Las promociones más importantes se presentan en landings por lo que conseguir más usuarios que accedan a ellas es fundamental.

También se suele invertir en la compra online. Este fin es claro: a más ventas, más ganancias. Es un fin que comparten todos los negocios. Su consecución trae un mayor ingreso de dinero lo que es el mejor retorno de la inversión que puede conseguir una marca con sus acciones de marketing digital.

Las empresas que invierten en marketing de resultados lo hacen con las miras puestas en la consecución de sus objetivos. Da igual el tipo de resultado. Lo importante es conseguir que el cliente haga aquello que se espera. Una vez se consiga esta meta, el resultado estará completo y se pagará por ello, tal y como se comprometió la empresa al inicio de la campaña.

¿Cómo se plantea una estrategia de marketing de resultados?

Al igual que otras formas de hacer marketing, el marketing de resultados requiere de un planteamiento paso a paso. A continuación te mostramos 5 pasos básicos sobre cómo se suele plantear una estrategia de marketing de resultados:

1.- Análisis del escenario

Es imprescindible analizar el sector para tener una visión aproximada y realista de la situación. Conocer el escenario en el que vas a situar tu estrategia es fundamental si quieres conseguir los mejores resultados con tus acciones.

Para poder plantear la estrategia tendrás que analizar tu propio mercado, la competencia, las acciones en marketing que ha puesto en marcha tu empresa así como las que ejecutan las empresas que puedes considerar como tu competencia. Cuanto más completo y nutrido sea el análisis, mejor. Tener más datos a mano significa tener una mejor imagen de cómo está la situación y así no equivocarse tanto en el planteamiento de la estrategia final.

2.- Planteamiento de los objetivos

Una vez conocida la situación del mercado es el momento de plantear los objetivos que esperas alcanzar con el plan. Los objetivos no se pueden plantear sin conocer la situación del sector. Te arriesgarías a un posible error que podría lastrar tus opciones si los objetivos se plantean sin una base adecuada de conocimiento.

Los objetivos deben tener en cuenta el número de personas a alcanzar, el plazo en el tiempo o el beneficio a obtener. Los objetivos deben ser realistas, estar asentados sobre datos y evidencias y ser alcanzables. Tus objetivos te dirán cuándo se ha cumplido tu propósito, cuándo has alcanzado la meta y cuándo debes pagar. Si te quedas corto estarás perdiendo dinero, lo mismo que si te pasas en el límite.

3.- Elige el medio adecuado

La campaña de marketing de resultados la puedes poner en marcha en el medio que desees. Puedes centrar tu campaña en los factores SEO, en las redes sociales, en banners publicitarios, en email marketing, en SMS marketing,…

La elección del medio supone la elección del público al que vas a acceder mediante la campaña. Ten en cuenta que en todos los medios no tendrás acceso al mismo tipo de audiencia. Ni siquiera el mismo tamaño ni la forma de comunicación que debes emplear. Elegir el medio supone elegir unas personas sobre otras, y esto debes tenerlo en cuenta para la obtención de resultados.

4.- Análisis continuado

El marketing de resultados implica medir los resultado de manera constante. El análisis continuado te permitirá ajustar los parámetros que puedan no estar dando los resultados esperados.

Así mismo, disponer de todos los datos te permite conocer la situación, ponerte en el lugar de lo que ocurre y actuar en base a ello. Sólo con informes detallados en tiempo real podrás aprovechar a fondo una estrategia de marketing de resultados.

5.- Obtención de los resultados

El plan de marketing de resultados termina una vez que hayas obtenido el resultado previsto. Con el resultado en la mano, con el objetivo cumplido, habrá culminado el proceso. De esta manera, estarás de nuevo en condiciones de volver a ejecutar un nuevo plan de marketing de resultados.

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