Las estrategias de persuasión en email y web más poderosas
Según la definición de la Wikipedia, la persuasión es “un proceso destinado a cambiar la actitud o comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o personas, mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos”.
Conseguir conversiones depende en gran medida del cumplimiento de algunas de las principales estrategias de persuasión que hacen que los usuarios acaben convirtiéndose en clientes tanto en campañas de email marketing como a través de la web.
Robert Cialdini, profesor de psicología social, llevó a la cabo una serie de investigaciones sobre el funcionamiento de la persuasión en la vida real que dieron lugar al libro “Influence: the psychology of persuasion” que expone 6 de los principios de la persuasión que muestran algunas formas de desarrollar habilidades de comunicación con el fin de ejercer influencia sobre las decisiones de las personas.
1.- Principio de reciprocidad
Si ofreces algo de valor a tus usuarios de manera gratuita, posteriormente cuando les pidas algo, como por ejemplo más datos personales o de intereses, es probable que tus usuarios se sientan más proclives a corresponderte.
De hecho, la norma social indica que si alguien te hace un regalo o te ayuda, es importante que posteriormente le ayudes o, al menos, intentes atenderle de manera adecuada.
Sin embargo, para que funcione es importante que lo que le ofreces sea de verdadero valor por lo que es necesario que previamente realices una buena segmentación de tu base de datos.
2.- Principio de coherencia
A todos nos gusta parecer coherentes. Por tanto, una vez que un usuario se compromete públicamente con una marca es mucho más propenso a cumplir con ese compromiso. De ahí que sea más sencillo mantener la fidelidad de un cliente actual que conseguir un cliente nuevo.
Este principio es una de las bases de las estrategias freemium que se centran en lograr usuarios que acepten a registrarse y probar tu servicio de manera gratuita. Una vez que lo has conseguido es más sencillo cerrar el ciclo de la conversión y que parte de ellos acaben siendo clientes de pago.
3.- Principio de la prueba social
Antes de tomar decisiones el ser humano es propenso a mirar al resto de personas y seguir los pasos de sus decisiones. Solemos actuar de la misma manera que el grueso de la sociedad para lograr su aceptación.
Conocer rankings, calificaciones u opiniones de otros usuarios es un factor fundamental a la hora de tomar muchas decisiones en el entorno digital.
4.- Principio de empatía
Los usuarios son más propensos a ser influenciados por aquellas personas o marcas que les gustan, a las que respetan. El principal ejemplo es Apple que no tiene clientes sino fans.
Tenemos tendencia a sentir mayor empatía con aquellas personas con las que compartamos el sentido del atractivo físico, a las que conozcamos o simplemente las que se parecen a nosotros.
5.- Principio de autoridad
Una de las mejores maneras de superar la inseguridad es confiar en la opinión de aquellos que tienen autoridad, es decir, que son expertos y saben del tema concreto.
Este es un principio aprovechado históricamente por diferentes marcas en entornos publicitarios analógicos y es extrapolable a los influencers en el terreno digital.
6.- Principio de la escasez
Conocer que no hay más que un solo asiento ha provocado que muchos usuarios se decidieran finalmente por contratar un vuelo.
Cuando un usuario se enfrenta a la disyuntiva de perder una oferta por no tomar una decisión en este mismo momento el factor escasez entra en juego. Si hay oferta suficiente para que pasen unos días, es probable que la persona decida pensarse aún más la decisión. Pero, en el momento en el que conoce que la oferta es limitada se ve impelido a tomar una decisión instantánea.
Competir por un recurso escaso es un elemento motivador muy potente.
Para terminar es importante entender que estos 6 principios no suelen encontrarse de manera individual. Su potencial se incrementa en el momento en que se combinan en una estrategia de marketing digital.
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