{"id":18355,"date":"2020-03-17T09:00:57","date_gmt":"2020-03-17T08:00:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/?p=18355"},"modified":"2020-03-16T16:00:26","modified_gmt":"2020-03-16T15:00:26","slug":"metodo-bant-per-qualificare-i-contatti-della-tua-azienda-come-farlo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/blog\/metodo-bant-per-qualificare-i-contatti-della-tua-azienda-come-farlo\/","title":{"rendered":"Metodo BANT per qualificare i contatti della tua azienda, come farlo?"},"content":{"rendered":"<div class=\"l-submain\"><div class=\"l-submain-h g-html i-cf\"><p class=\"p1\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18357 size-full\" src=\"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/hotl-leads.jpg\" alt=\"\" width=\"768\" height=\"402\" srcset=\"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/hotl-leads.jpg 768w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/hotl-leads-300x157.jpg 300w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/hotl-leads-640x335.jpg 640w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/hotl-leads-500x262.jpg 500w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/hotl-leads-200x105.jpg 200w\" sizes=\"(max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Il metodo BANT per qualificare i lead \u00e8 il modo pi\u00f9 efficace per sapere se un potenziale cliente \u00e8 veramente interessato all&#8217;opportunit\u00e0 che gli viene presentata. In questo modo, il <strong>reparto vendite pu\u00f2 valutare se valga la pena investire risorse nel guidare questo potenziale verso la conversione.<\/strong><\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Qualificare un cliente significa accompagnarlo dalla prima fase della canalizzazione quando mostra interesse e diventa un potenziale, fino alla conversione finale. L&#8217;ufficio marketing deve iniziare il processo di &#8220;nurturing&#8221; inviando informazioni pertinenti in ogni fase del processo.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Una volta che il prospect \u00e8 pronto, il punteggio principale lo qualificher\u00e0 come lead caldo. Ed \u00e8 qui che vedi la vera utilit\u00e0 del metodo BANT per i lead qualificati. In questo modo, <strong>sarai in grado di conoscere le reali possibilit\u00e0 di successo della vendita<\/strong> e decidere se \u00e8 redditizio investire in determinate azioni con quel potenziale cliente.<\/span><\/p>\n<h2 class=\"p1\"><span class=\"s1\">Cos\u2019\u00e8 il metodo BANT<\/span><\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-18358 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-LEADS.jpg\" alt=\"\" width=\"768\" height=\"424\" srcset=\"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-LEADS.jpg 768w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-LEADS-300x166.jpg 300w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-LEADS-640x353.jpg 640w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-LEADS-500x276.jpg 500w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-LEADS-200x110.jpg 200w\" sizes=\"(max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">BANT \u00e8 una metodologia di qualificazione principale che consente ai venditori di determinare se un potenziale cliente ha reali possibilit\u00e0 di acquisto. Per questo, <strong>si osserva se questo si adatta bene in base al budget, all&#8217;influenza interna, alla capacit\u00e0 di acquisto, alle esigenze del prodotto e al programma di acquisto.<\/strong><\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Questo metodo \u00e8 stato sviluppato da IBM ed \u00e8 considerato un modo per distinguere i potenziali clienti della vecchia scuola, ma che \u00e8 ancora molto utile per le aziende di oggi. Le iniziali di BANT si riferiscono alle parole budget, autorevolezza, necessit\u00e0 e tempistica.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li class=\"p1\"><span class=\"s1\"><strong>Budget<\/strong>: analizzare il potere d&#8217;acquisto del cliente.<\/span><\/li>\n<li class=\"p1\"><span class=\"s1\"><strong>Autorevolezza:<\/strong> analizzare se il cliente ha la capacit\u00e0 di decidere l&#8217;acquisto o deve tenere conto di altre persone.<\/span><\/li>\n<li class=\"p1\"><span class=\"s1\"><strong>Esigenze<\/strong>: analizza le esigenze che il prodotto \u00e8 in grado di soddisfare.<\/span><\/li>\n<li class=\"p1\"><span class=\"s1\"><strong>Tempistica:<\/strong> prova a scoprire quando il cliente sta pensando di effettuare l&#8217;acquisto.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Per considerare valido un potenziale cliente, bisogna soddisfare almeno 3 dei 4 requisiti precedenti. Sebbene si debba chiarire che ciascun team di vendita sar\u00e0 in grado di decidere quali aspetti caratterizzano i clienti validi.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Il metodo BANT per i lead qualificati tiene conto soprattutto dell&#8217;aspetto di bilancio. Se un cliente non ha fondi per effettuare l&#8217;acquisto, non sar\u00e0 possibile dedicare sforzi.<\/span><\/p>\n<h2 class=\"p1\"><span class=\"s1\">Perch\u00e9 usare BANT nella tua strategia di vendita<\/span><\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-18359 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/lead-generation-.jpg\" alt=\"\" width=\"768\" height=\"402\" srcset=\"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/lead-generation-.jpg 768w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/lead-generation--300x157.jpg 300w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/lead-generation--640x335.jpg 640w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/lead-generation--500x262.jpg 500w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/lead-generation--200x105.jpg 200w\" sizes=\"(max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Il metodo BANT per qualificare i lead non \u00e8 una strategia di vendita. All\u2019inizio il vantaggio non \u00e8 ancora una vera opportunit\u00e0. Si <strong>tratta di cercare di ottenere tutte le informazioni possibili sul lead.<\/strong> Scoprire quali sono le sue esigenze e come il prodotto pu\u00f2 soddisfarle \u00e8 uno degli obiettivi del metodo BANT.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Pertanto, tutte le azioni di marketing effettuate con BANT, come e-mail o comunicazioni, non devono essere focalizzate sulla vendita. Si dovrebbero compiere <strong>sforzi per offrire informazioni pertinenti in cambio dell&#8217;ottenimento delle informazioni necessarie<\/strong> per determinare se si sta affrontando un&#8217;opportunit\u00e0 reale.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Quindi, se il cliente \u00e8 un buon candidato, il lead verr\u00e0 guidato attraverso l&#8217;imbuto di vendita. Ci sono tonnellate di strategie di vendita. Molte sono eccellenti grazie al <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.mdirector.com\/it\/email-marketing-it\/seduci-i-tuoi-utenti-con-email-personalizzate.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">livello di personalizzazione<\/a> che hanno. Allo stesso modo, \u00e8 molto importante disporre di un sistema di punteggio personalizzato.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Tuttavia, ci sono aziende come le societ\u00e0 SaaS a rapida crescita in cui il processo di qualificazione dei lead non pu\u00f2 tenere il passo con le vendite. Pertanto, di solito non dispongono di un sistema di qualificazione personalizzato per i potenziali clienti. E questo accade nonostante sia presente un buon finanziamento.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">BANT pu\u00f2 essere l&#8217;opzione migliore per iniziare a separare i clienti utili da quelli che devono ancora maturare. Con il metodo BANT, vengono poste molte domande a cui si tenta di trovare una risposta. <strong>L&#8217;obiettivo \u00e8 scoprire dove concentrare gli sforzi<\/strong> per sviluppare opportunit\u00e0 ed eliminare le false aspettative.<\/span><\/p>\n<h2 class=\"p1\"><span class=\"s1\">Come utilizzare BANT per qualificare i lead<\/span><\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-18360 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-cualificar.jpg\" alt=\"\" width=\"768\" height=\"569\" srcset=\"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-cualificar.jpg 768w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-cualificar-300x222.jpg 300w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-cualificar-640x474.jpg 640w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-cualificar-500x370.jpg 500w, https:\/\/www.antevenio.com\/it\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/BANT-cualificar-180x133.jpg 180w\" sizes=\"(max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Il metodo BANT per i lead qualificati \u00e8 ancora attivo e funzionante. In effetti, c\u2019\u00e8 molta flessibilit\u00e0 per adattarsi a un <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.mdirector.com\/it\/email-marketing-it\/seduci-i-tuoi-utenti-con-email-personalizzate.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">marketing molto pi\u00f9 automatizzato<\/a> in linea con le nuove tecnologie.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">BANT \u00e8 un metodo vecchio, ma funziona molto bene se sai come sfruttarlo. \u00c8 importante adattarlo alla natura di ciascuna azienda. Vedrai come sar\u00e0 pi\u00f9 facile ed efficace qualificare i tuoi contatti.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Perch\u00e9 il metodo BANT sia efficace, le domande giuste devono essere poste al momento giusto. Inoltre, \u00e8 importante garantire di ottenere le risposte esatte alle domande chiave che sono state definite nella strategia.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Qualcosa di molto utile \u00e8 utilizzare una tabella segnapunti in cui \u00e8 possibile raccogliere ogni aspetto del BANT lead. \u00c8 possibile creare una scala da 0 a 3 e assegnare un punteggio a ciascuna sezione. Alla fine, sar\u00e0 pi\u00f9 facile vedere se il prospect \u00e8 utile.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">La parte pi\u00f9 difficile di questa metodologia \u00e8 sapere come porre le domande. Se non riesci a connetterti con i clienti, essi potrebbero non voler rispondere. Fai attenzione a non essere invadente o porre domande preconfezionate. Devi provare a stabilire una conversazione con l&#8217;utente. Cos\u00ec, sar\u00e0 pi\u00f9 facile sapere se si dispone del budget, dell&#8217;autorevolezza, della necessit\u00e0 e del tempo per effettuare l&#8217;acquisto.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Ricorda che stai cercando di qualificare i lead in vendita. Se sono trattati in modo impersonale con domande irrilevanti, sar\u00e0 difficile per loro collaborare. Il modo migliore per <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.mdirector.com\/it\/email-marketing-it\/come-trasformare-i-leads-in-clienti-utilizzando-lemail-marketing.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">convertire i lead in clienti<\/a> \u00e8 stabilire relazioni strette e durature.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Pertanto, il lavoro della pubblicit\u00e0 \u00e8 essenziale. Durante il processo BANT, i 4 aspetti che devono essere valutati sono:<\/span><\/p>\n<h3 class=\"p1\"><span class=\"s1\">1.- Bilancio<\/span><\/h3>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Per la maggior parte, il budget \u00e8 l&#8217;aspetto pi\u00f9 importante nel determinare la resa potenziale. Non \u00e8 possibile completare un processo di vendita se l&#8217;utente non ha abbastanza soldi per acquistare il prodotto. E dal punto di vista del reparto vendite, non ha senso perdere tempo con qualcuno che non pu\u00f2 acquistare.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Come puoi sapere se il cliente ha un budget sufficiente? In linea di principio, questo si ottiene chiedendo informazioni. Tuttavia, <strong>questo punto \u00e8 molto delicato perch\u00e9 di solito \u00e8 una domanda privata<\/strong> a cui non molti utenti vogliono rispondere.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Se non guadagni la sua fiducia, l&#8217;utente pu\u00f2 sviluppare un&#8217;immagine negativa di te. E quel che \u00e8 peggio, non otterrai una risposta. Inoltre, i <strong>prezzi sono spesso un problema che non viene affrontato all&#8217;inizio di una riunione<\/strong>. Se lo chiedi in modo molto diretto, potrai fare una prima valutazione.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Prova a ottenere le informazioni pi\u00f9 indirettamente. Ad esempio, di solito \u00e8 una buona idea iniziare chiedendo cosa sta facendo il cliente in quel momento. Spiega come lo aiuterai a soddisfare i suoi bisogni e verifica cosa sta facendo e quanto sta spendendo al momento.<\/span><\/p>\n<h3 class=\"p1\"><span class=\"s1\">2.- Autorevolezza<\/span><\/h3>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Un altro aspetto su cui indaga il metodo BANT per qualificare i lead \u00e8 quello dell&#8217;autorevolezza. Qui,<strong> si consiglia di indirizzare la conversazione verso il ruolo che il cliente ha nel processo di acquisto<\/strong>. \u00c8 il decisore o ci sono altre persone coinvolte?<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">La cosa pi\u00f9 comune oggi nelle aziende \u00e8 che ci siano persone incaricate di raccogliere le informazioni e di inoltrarle alla persona che prende effettivamente la decisione finale. Anche, a volte non \u00e8 una sola persona, ma ci sono diversi decisori. E questo aspetto ostacola il processo e lo rende pi\u00f9 costoso.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Pertanto, quando non \u00e8 possibile stabilire una comunicazione con il referente reale, \u00e8 consigliabile prima convalidare altri aspetti del BANT per decidere se valga la pena dedicare del tempo a determinati contatti.<\/span><\/p>\n<h3 class=\"p1\"><span class=\"s1\">3.- Bisogni<\/span><\/h3>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">La necessit\u00e0 \u00e8 un altro criterio del metodo BANT a cui si dovrebbe prestare particolare attenzione. <strong>Se un cliente non ha bisogno di ci\u00f2 che vendi, non varr\u00e0 la pena fare ulteriori sforzi.<\/strong><\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Durante questa fase, prova a scoprire ci\u00f2 di cui l&#8217;utente ha bisogno e cerca di rendere il tuo prodotto la soluzione migliore. Se la tua offerta soddisfa le sue necessit\u00e0 e ha bisogno urgentemente della soluzione, anche il budget potrebbe non essere un grosso ostacolo. Il cliente trover\u00e0 un modo per pagare il servizio.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">La sincerit\u00e0 \u00e8 molto importante a questo punto. In nessun caso devono essere fatte promesse sul prodotto che non possono essere mantenute. Altrimenti, questo aspetto influenzer\u00e0 la tua immagine e otterrai una cattiva reputazione. Ricorda che gli utenti si fidano molto delle opinioni degli altri.<\/span><\/p>\n<h3 class=\"p1\"><span class=\"s1\">4.- Tempi<\/span><\/h3>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Infine, verr\u00e0 effettuato un tentativo di stabilire il periodo di tempo che il cliente ha in mente per l&#8217;acquisto. Svelare questo aspetto <strong>aiuta a stabilire le priorit\u00e0 degli sforzi commerciali.<\/strong> Non investirai le stesse risorse nello stesso periodo su un utente che ha urgenza rispetto a un altro il cui periodo di acquisto \u00e8 stimato in circa 6 mesi.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Una volta qualificati i lead prioritari, l&#8217;ideale \u00e8 pianificare bene la strategia: tenere le riunioni appropriate, come affrontare l&#8217;imbuto di vendita per guidare il cliente, ecc.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Il metodo BANT di qualificazione dei lead \u00e8 altamente efficace nel distinguere quali lead sono un&#8217;opportunit\u00e0 e nel concentrare tutti i tuoi sforzi per convertirli in clienti.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Vuoi lavorare con un partner di marketing che capisca i tuoi obiettivi e abbia le conoscenze e la tecnologia per aiutarti a raggiungerli? <strong>In Antevenio possiamo aiutarti a progettare le migliori <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.antevenio.com\/it\/performance\/performance-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">strategie di performance marketing<\/a> orientate alle prestazioni orientate ai risultati.<\/strong><\/span><\/p>\n<\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il metodo BANT per qualificare i lead \u00e8 il modo pi\u00f9 efficace per sapere se un potenziale cliente \u00e8 veramente interessato all&#8217;opportunit\u00e0 che gli viene presentata. 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