10 consigli per fare smarketing
Il concetto di smarketing proviene dalle parole inglesi sales e marketing. Si tratta dei team di vendita e marketing che si uniscono per raggiungere un obiettivo comune, generare e aumentare il numero di leads. Se vuoi attivare questa strategia, qui troverai i migliori consigli per fare smarketing.
Il concetto di Smarketing
Questo concetto nasce con un unico obiettivo, unire le forze di due team (vendita e marketing) per generare entrate e chiudere più contratti.
I reparti di marketing e vendite sono sempre stati separati per l’opposizione di idee che li caratterizza e per gli obiettivi. Secondo i dati di Hubspot, l’87% dei lavoratori ha un’opinione negativa dell’altro reparto.
Questa situazione si traduce in risultati non ottimali. I team di vendita e marketing lavorano per obiettivi similari. Ma nonostante ciò i conflitti quotidiani sono numerosi, cosa che rende la cosa ancor più difficile.
Differenze tra team vendite e team marketing
L’aspetto che li differenzia maggiormente sono i numeri. Il team vendite pensa solo ai buoni risultati ma non accade lo stesso per gli specialisti di marketing.
Il reparto marketing ha come obiettivo principale generare clienti potenziali che si trasformino in prospect. Per farlo, basano le loro strategie sul lead nurturing che consiste nell’alimentare i leads per un periodo di tempo necessario per ottenere, come risultato finale, un cliente fedele.
Il team di vendite si basa sulla quantità e meno sulla qualità. Il suo obiettivo è chiudere accordi con i leads quanto prima per ottenere un risultato soddisfacente.
Di fronte a questa cruda realtà lo smarketing si trasforma in un’alternativa che può risolvere questa situazione. La necessità è che i due team siano allineati per ottenere i medesimi risultati.
Per Hubspot queste relazioni positive tra i due reparti si traducono in un 20% di crescita annuale.
I migliori consigli per fare smarketing
Lo smarketing nasce nel momento in cui si crea un lavoro collaborativo tra i due dipartimenti. Per questo è necessario stabilire obiettivi comuni e deve esserci una comunicazione trasparente durante il processo.
1.- La comunicazione come elemento fondamentale tra i team
Questo è senza dubbio uno dei consigli per fare smarketing che deve essere considerato da ora in poi.
Sono molti gli scettici che pensavano che la comunicazione non era un fattore determinante per il raggiungimento di buoni risultati. Con gli anni questa visione è cambiata trasformandosi in uno dei punti fondamentali per qualsiasi azienda.
La dimensione dell’organizzazione non è un fattore vincolante che fa sì che la comunicazione abbia un ruolo minore. Quindi questo primo aspetto deve essere considerato per qualsiasi azienda.
2.- Elaborazione di un Closed Loop reporting
Si tratta di uno dei metodi più efficaci per migliorare la comunicazione con i leads e aumentare il ROI.
Consiste nel fatto che il team vendite tracci i leads generati dal reparto marketing. In questo processo saranno necessari un software di marketing che permetta di gestire i leads e un CRM (Customer Relationship Management) con cui misurare ed effettuare questo tracciamento per ogni cliente.
Dalle vendite chiederanno un report integrale con i dati di ogni leads, cosa che permetterà di verificare quali sono i più rilevanti, al fine di contattarli. Il team marketing, a sua volta, capirà quali sono i leads più importanti da trasferire al team vendite.
Questa retroalimentazione di entrambi i reparti permetterà di focalizzarsi sui prospect più interessanti e generare più entrate, migliorando il ROI aziendale.
3.- L’implementazione degli accordi (SLA)
Se non c’è accordo difficilmente potrai focalizzarti sul raggiungimento di questo obiettivo. La collaborazione tra i reparti è più che necessaria.
In questi accordi avranno particolare rilevanza i numeri. Il team vendite dovrà chiudere i leads generati dal team marketing. Per questo quelli del marketing hanno attivato le loro strategie nei modi e nei tempi stabiliti. Di conseguenza le vendite chiuderanno l’attività contattando i leads in un determinato lasso di tempo.
4.- Creazione di canali di comunicazione aperti
Entrambi i reparti, oltre ad avere il medesimo obiettivo devono utilizzare mezzi adeguati per evitare imprevisti.
Non si tratta dei canali tradizionali come telefono, mail, sms, social, ecc. Il focus è più fisico e verace. I media online sono efficaci ma in alcune occasioni non sono sufficienti per ottenere grandi risultati. È qui che compare la comunicazione interpersonale de visu.
La necessità di utilizzare una comunicazione offline
La comunicazione offline risolve ciò che l’online non può ottenere. È per questo che riunirsi è imprescindibile. Possono essere riunioni settimanali o mensili.
Nelle riunioni settimanali sia i membri delle vendite sia quelli del marketing si riuniranno per trattare temi basici come correzioni, aggiornamenti necessari da fare.
Se in questo primo meeting non si risolvono le questioni discusse, è bene prevedere una riunione mensile. L’ultima opportunità per arrivare ad un accordo finale riguardo alla questione. I temi da trattare in questa occasione sono più delicati e profondi.
La necessità di questo tipo di incontri è indispensabile per il raggiungimento degli obiettivi proposti mediante gli accordi sopra menzionati.
5.- Utilizzare un software comune
È senza dubbio uno dei consigli per fare smarketing in maniera efficace. Se la tua azienda non ha ancora un software per collaborare e lavorare all’unisono ad un progetto comune è possibile che i risultati ottenuti non siano quelli sperati.
Uno dei grandi vantaggi di questo tipo di software non solo è la gestione dell’informazione e il risparmio di tempo. Sono anche i costi inferiori.
6.- Ruoli e terreno di gioco differenziati
Entrambi i reparti si allineano per l’ottenimento del medesimo obiettivo. Ma bisogna avere chiari i ruoli di ognuno per evitare fraintendimenti o sorprese finali.
Il valore di un professionista del marketing e uno delle vendite all’interno di un’organizzazione è diverso. È per questo che conoscere la forza di ognuno all’interno di un’azienda è qualcosa di essenziale. Questo processo è noto come imbuto o funnel.
Il reparto marketing partecipa all’inizio del funnel (top of the funnel). Le sue funzioni si basano sul generare un certo numero di leads che saranno trasferiti al team commerciale più tardi. A sua volta il team vendite sarà il contatto finale (bottom of the funnel) per convertire i leads in clienti finali.
La comunicazione tra i due team, così come avere le idee chiare sul ruolo di ogni reparto, inciderà sui risultati finali.
7.- L’utente è il re
L’utente o cliente comanda. Ciò significa che devi metterti nei suoi panni e pensare alle sue necessità. Si tratta di uno dei migliori consigli per fare smarketing.
Uno specialista di marketing deve avere empatia con l’altra persona. Altrimenti non raggiungerà questo obiettivo. Una volta conosciute le necessità dovrà essere aggiornato sull’andamento del processo di acquisto.
Il professionista di marketing deve supportare il processo fino all’acquisto. Allo stesso modo il reparto vendite deve mantenere la relazione proponendo soluzione, risolvendo dubbi, ecc.
Se i due team comprendono il processo dal principio il cliente sarà fidelizzato.
8.- Offri un compenso per ogni obiettivo raggiunto
Un altro dei consigli per fare smarketing è legato al premio o incentivo che l’azienda offre ai suoi impiegati.
Per un lavoro fatto di collaborazione tra i team, offrire un compenso potrebbe essere una buona opzione per invogliare a mantenere la relazione positiva a lungo termine. Se vuoi allenare il tuo team, dovrai agire.
9.- Conoscere la buyer persona
Ormai è chiaro che l’utente è il re e per questo la conoscenza del pubblico target si trasforma in un aspetto essenziale. Inoltre, un buon allineamento di entrambi i reparti dipenderà dall’informazione che si ha di questi utenti, o buyer personas.
Il reparto marketing deve avere i dati di queste persone per offrire contenuti di valore e rilevanti. Mentre il team vendite si focalizzerà di più sul contatto telefonico per mantenere il lead.
Perché questa conversazione abbia senso bisogna avere tutte le informazioni necessarie per raggiungere l’obiettivo e trasformare il lead in cliente.
10.- Misura e analizza le azioni
Infine non devi dimenticare di misurare e analizzare i diversi passi effettuati previamente o ciò che hai fatto non avrà senso.
Se vuoi raggiungere grandi risultati non dimenticarti di uno dei consigli per fare smarketing più importanti che è quello di osservare il rendimento dei leads. Dovrai inoltre analizzare le campagne create e elaborare report costantemente per attivare i miglioramenti necessari in ogni momento.
Questi sono alcuni dei consigli per fare smarketing più efficaci che devi conoscere ma ce ne sono molti altri.
Ognuno dei passi menzionati va in una direzione univoca con l’obiettivo di far crescere entrambi i team e generare entrate per l’azienda. Vuoi sapere come riuscirci?
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