Méthode BANT pour qualifier vos prospects, comment le faire?

mars 12, 2020
Rédaction
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La méthode BANT pour qualifier les prospects est le moyen le plus efficace de savoir si un client potentiel est vraiment intéressé par l’opportunité qui se présente. De cette façon, le service des ventes peut évaluer s’il vaut la peine d’investir des ressources pour guider ledit prospect vers la conversion.

Qualifier un client, c’est l’accompagner dès la première étape de l’entonnoir quand il montre de l’intérêt et devient lead, jusqu’à la conversion finale. Le département de marketing doit entamer le processus de «développement» en envoyant des informations pertinentes à chaque étape du processus.

Une fois que le client potentiel est prêt, la notation des leads le qualifiera de hot lead. Et c’est là que vous voyez l’utilité réelle de la méthode BANT pour qualifier les prospects. De cette façon, vous pourrez connaître les réelles possibilités de réussite de la vente et décider s’il est rentable d’investir en actions avec ce client potentiel.

Qu’est-ce que la méthode BANT?

BANT est une méthodologie de qualification des prospects qui permet aux vendeurs de déterminer si un prospect a des possibilités d’achat authentiques. Pour cela, on observe si cela correspond bien en fonction de son budget, de son influence interne, de sa capacité d’achat, des besoins en produits et du calendrier d’achat.

Cette méthode a été développée par IBM et est considérée comme un moyen de distinguer les clients potentiels à l´ancienne, mais elle reste aujourd’hui très utile pour les entreprises. L’acronyme de BANT fait référence aux mots budget, authority, needs et timing.

  • Budget: Analyse le pouvoir d’achat du client.
  • Authority: Analyse si le client a la capacité de décider de l’achat ou s’il doit prendre en compte d’autres personnes.
  • Needs: Analyse les besoins que le produit est capable de couvrir.
  • Timing: Essaie de savoir quand le client envisage de faire l’achat.

Pour considérer un client potentiel comme viable, il doit répondre à au moins 3 des 4 exigences ci-dessus. Bien qu’il soit clair que chaque équipe de vente peut décider des aspects des clients viables.

La méthode BANT pour qualifier les leads prend en compte avant tout, l’aspect budgétaire. Si un client n’a pas de fonds pour effectuer l’achat, il ne sera pas possible de consacrer des efforts.

Pourquoi utiliser BANT dans votre stratégie commerciale?

La méthode BANT pour qualifier les prospects n’est pas une stratégie de vente. A ce moment, le lead n’est pas encore une réelle opportunité. Il s’agit d’essayer d’obtenir toutes les informations possibles sur le prospect. Découvrir quels sont leurs besoins et comment le produit peut les satisfaire est l’un des objectifs de la méthode BANT.

Par conséquent, toutes les actions marketing menées avec BANT, telles que les e-mails ou les communications, ne doivent pas être axées sur les ventes. Il faut veiller à offrir des informations pertinentes en échange de l’obtention des informations dont vous avez besoin pour déterminer si vous êtes confronté à une réelle opportunité.

Ensuite, si le client est un bon candidat, le prospect commencera à être guidé à travers l’entonnoir de vente. Il existe de nombreuses stratégies de vente. Beaucoup sont excellents grâce au niveau de personnalisation dont ils disposent. De la même manière, il est très important d’avoir un système de notation des leads personnalisé.

Cependant, il existe des entreprises comme les sociétés SaaS à forte croissance dans lesquelles le processus de qualification des leads ne peut pas suivre le rythme des ventes. Par conséquent, ils n’ont généralement pas de système de qualification personnalisé pour les clients potentiels. Cela se produit malgré un bon financement.

BANT peut être la meilleure option pour commencer à séparer les clients valables de ceux qui doivent continuer à être nourris. Avec la méthode BANT, un grand nombre de questions sont posées pour répondre. Le but est de découvrir où les efforts doivent être concentrés pour développer des opportunités et éliminer les fausses attentes.

Comment utiliser BANT pour qualifier des prospects

La méthode BANT pour qualifier les prospects est toujours valide et fonctionne. En fait, il dispose d’une grande flexibilité pour s’adapter à un marketing beaucoup plus automatisé et aligné sur les nouvelles technologies.

Le BANT est une méthode qui a déjà ses années, mais qui fonctionne très bien si vous savez en profiter. Il est important de l’adapter à la nature de chaque entreprise. Vous verrez comment il devient de plus en plus simple et efficace pour qualifier vos prospects.

Pour que la méthode BANT soit efficace, les questions appropriées doivent être posées en temps opportun. De plus, il est important de s’assurer que les réponses exactes aux questions clés définies dans la stratégie sont obtenues.

Quelque chose de très utile est de porter un tableau de bord où vous pouvez ramasser tous les aspects du BANT de lead. Vous pouvez créer une échelle de 0 à 3 et noter chacune des sections. En fin de compte, il sera plus facile de voir si la perspective est un hot lead.

La partie la plus difficile de cette méthodologie est de savoir comment poser les questions. Si vous ne pouvez pas vous connecter avec les clients, ils peuvent ne pas vouloir répondre. Essayez de ne pas être intrusif ou de poser des questions préfabriquées. Essayez d’établir une conversation avec l’utilisateur. Ainsi, il sera plus facile de savoir s’il a le budget, l’autorité, la nécessité et le temps de procéder à l’achat.

N’oubliez pas que vous essayez de qualifier les prospects à vendre. Si vous les traitez impersonnellement avec des questions répétitives ou non pertinentes, il leur sera difficile de collaborer. La meilleure façon de convertir des prospects en clients est d’établir des relations étroites et durables avec eux.

Par conséquent, le travail du commercial est essentiel. Pendant le processus BANT, ses 4 aspects doivent être évalués:

1.- Budget

Pour la plupart, le budget est l’aspect le plus important pour déterminer la viabilité d’un prospect. Il n’est pas possible de terminer un processus de vente si l’utilisateur n’a pas assez d’argent pour acheter le produit. Et du point de vue du service commercial, inutile de perdre du temps avec quelqu’un qui ne peut pas acheter.

Comment savoir si le client a un budget suffisant? En principe, cela se fait en demandant. Cependant, ce point est très délicat car il s’agit généralement d’une question privée à laquelle peu d’utilisateurs souhaitent répondre.

Si vous ne gagnez pas leur confiance, il est possible pour l’utilisateur de développer une image négative de vous. Pire encore, il ne vous répondra pas à la vérité. De plus, le prix est généralement un problème qui n’est pas traité au début d’une réunion. Si vous posez des questions très directes, vous ne ferez qu’empirer les choses.

Essayez d’obtenir plus indirectement les informations. Par exemple, c’est généralement une bonne idée de commencer par demander ce que le client fait à ce moment-là. Expliquez comment vous allez l’aider à répondre à ses besoins et ce qu’il fait et combien il dépense pour les couvrir à ce moment-là.

2.- Authority

Un autre aspect qui étudie la méthode BANT pour qualifier les leads est celui de l’autorité. Ici, il est conseillé d’orienter la conversation vers le rôle que le client a dans le processus d’achat. Serez-vous l’utilisateur du produit? Est-il responsable de prendre la décision ou y a-t-il d’autres personnes impliquées?

La chose la plus courante aujourd’hui dans les entreprises est qu’il y a des personnes chargées de collecter les informations puis de les transmettre à la personne qui prend vraiment la décision finale. Même parfois, ce n’est pas une seule personne, mais il y a plusieurs décideurs. Et cela, après tout, rend le processus difficile et le rend plus cher.

Par conséquent, lorsqu’il n’est pas possible d’établir une communication avec l’autorité directe, il est conseillé de valider d’abord d’autres aspects du BANT pour décider s’il vaut la peine d’y consacrer du temps.

3.- Needs

Le besoin est un autre critère de la méthode BANT pour qualifier les leads auxquels une attention particulière doit être accordée. Si un client n’a pas besoin de ce que vous vendez, cela ne vaudra pas la peine de faire plus d’efforts.

Au cours de cette phase, vous devez essayer de découvrir ce dont l’utilisateur a besoin et essayer de transformer votre produit en la meilleure solution pour lui. Si votre offre correspond à ses besoins et a besoin de la solution d’urgence, même le budget ne sera pas un obstacle majeur. Le client trouvera un moyen de payer.

La sincérité est très importante à ce stade. En aucun cas, aucune promesse ne doit être faite concernant le produit qui ne peut être tenu. Sinon, cela aura un impact sur votre image et vous gagnerez une mauvaise réputation. N’oubliez pas que les utilisateurs dépendent fortement des opinions des autres.

4.- Timing

Enfin, nous essaierons de déterminer la période de temps que le client a en tête pour l’achat. Démêler cet aspect permet de prioriser les efforts du commercial. Vous n’investirez pas le même effort dans la même période chez un utilisateur en urgence, que dans un autre dont la durée d’achat est de 6 mois.

Une fois que vous avez qualifié les leads prioritaires, l’idéal est de bien planifier la stratégie: tenir des réunions adéquat, comment aborder l’entonnoir de vente pour guider le client, etc.

La méthode BANT de qualification des prospects est extrêmement efficace pour distinguer les prospects potentiels et lancer tous vos efforts pour les convertir en clients.

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