¿Siguen funcionando las 22 leyes inmutables del marketing en el entorno digital?

Agosto 03, 2017
Redacción
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¿Siguen funcionando las 22 leyes inmutables del marketing en el entorno digital?

leyes del marketing

Todo lo relacionado con el mundo digital y con las estrategias que llevas trabajando responde a una ciencia. Y las leyes del marketing son las que marcan las directrices para su buena aplicación.

De hecho, uno de los libros más importantes de marketingThe 22 Inmutable Laws of Marketing” de Jack Trout y Al Ries hace incidencia en este aspecto.

El marketing es un sistema ordenado de conocimientos. Y aunque viva en constante evolución, es importante detectar si las leyes del marketing se pueden seguir aplicando en todos los escenarios. Sobre todo ahora, que esta ciencia se desenvuelve de forma nativa en el entorno digital.

Las 22 leyes del marketing de Trout y Ries

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1.- Ley del Liderazgo

Bajo el lema “Es mejor ser el primero que ser el mejor“, Al Ries y Jack Trout aseguran que es fundamental ocupar un primer puesto.

Eso sí, las leyes del marketing se aplican también teniendo en cuenta unas condiciones mínimas. Es decir, no por ser el primero en lanzar un producto o servicio quiere decir que tengas que lanzarlo a medias. Todo lo contrario, ser el primero implica también ser el mejor. Por lo que tus estrategias tienen que estar trabajadas y optimizadas constantemente.

Ser el primero significa estar en el top of mind de tu público objetivo. Y si lo consigues es muy difícil que tu competencia pueda arrebatarte ese puesto.

2.- Ley de la Categoría

Si no puedes ser el primero, crea una nueva categoría donde puedas ser el primero“. Esta es una de las leyes del marketing que surge en caso de que la primera ley no se cumpla. ¿Qué hacer si no consigues ser el primero? ¿Ser el segundo? ¿Te conformarías con eso? ¿Por qué dejarle a otro la opción de destacar?

Todas las categorías de mercado tienen un líder. Y, por eso mismo, las leyes del marketing te avisan de que debes buscar una nueva donde puedas ser el número uno. O, simplemente, ser el primero en dar un nuevo enfoque a esa categoría ya creada.

Por ejemplo, imagina que quieres crear tu marca personal como fotógrafo. Sería muy complicado que consiguieras convertirte el número uno en la categoría de fotos para bodas ya que es un mercado con mucha competencia. Pero, ¿y si buscas ámbitos nuevos donde destacar?

Podrías ser, por ejemplo, el número uno en fotos para animales o fotos infantiles o, incluso, en marketing para fotógrafos. Todo consiste en realizar un análisis de tu competencia digital y determinar aquellas categorías donde podrías destacar.

3.- Ley de la mente

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Es mejor ser el primero en la mente que ser el primero en el punto de venta“. Es vital que tu público objetivo piense en tu marca a la hora de realizar una compra. Sobre todo porque en el entorno digital la competencia es mayor. Y es mucho más sencillo pasar de una marca a otra en cuestión de segundos.

El producto que entra en la cabeza del consumidor por primera vez, gana la guerra. Fidelizar clientes te hará destacar. El simple hecho de querer permanecer en el top of mind de tu público objetivo debería ser motivo suficiente para trabajar por fidelizarlos. Y si hay un aspecto en el que estos consumidores fieles pueden ayudarte realmente es a mejorar. Nadie mejor que un usuario comprometido con tu marca te contará lo que piensa acerca de ti. Estará predispuesto a contestar a tus encuestas y evaluaciones y sus respuestas serán de gran valor.

Por lo tanto, puede decirse que una de las leyes del marketing más importante consiste en trabajar para fidelizar a tus clientes y permanecer en su top of mind.

4.- Ley de la percepción

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El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones“. En marketing cada consumidor es capaz de de percibir algo de mil maneras diferentes. Y, probablemente, ésta sea la razón por la que cada día se trabajan más aspectos como la segmentación y la personalización. Y se realizan tantos estudios de mercado.

Es importante ponerse en la piel del cliente. Pero resulta complicado dar con un canon que comparta tu público objetivo. Por eso, es necesario ser consciente de la magnitud que puede tener una percepción.

5.- Ley de la concentración

El concepto más importante en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos“. ¿Qué marca te viene a la cabeza al pensar en “felicidad“? ¿Y al expresar “seguridad“? Probablemente Coca-Cola y Volvo.

Y es precisamente esto lo que tienes que conseguir tú también, En eso consiste aprovechar el conocimiento de las leyes del marketing. Debes identificar una palabra que, cuando se mencione en un contexto, lleve a las personas a pensar en tu marca.

6.- Ley de la exclusividad

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes“.

Coca-Cola tiene la palabra “FelicidadDuracell tiene el concepto de “Larga duración¿Qué pasaría si Pepsi tratara de hacer marketing con la palabra felicidad? ¿Y si cualquier otra marca de pilas quisiera posicionarse con la palabra “duradero”? Fracasarían. Si eres primero en el mercado o el primero en tu categoría tienes la ventaja de poder elegir la palabra clave con la que los clientes te relacionarán.

7.- Ley de la escalera

La estrategia que vayas a utilizar depende del escalón que ocupes en la escalera“. ¿Cual es la primera marca de cerveza que se te viene a la mente? ¿La segunda? ¿Y la tercera? Esa es tu escalera mental en marcas de cerveza.

Y, como puedes comprobar, ninguna de ellas tiene la misma estrategia de marketing. Y, de hacerlo, no sería viable ni conseguiría buenos resultados. Aplícalo a la hora de poner en marcha tus campañas de marketing. La diferenciación es la clave.

8.- Ley de la dualidad

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A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes“. Coca-Cola y Pepsi, Nike y Adidas, McDonald’s y Burger King… Existe un amplio abanico de marcas que siguen en la escalera de cada mercado pero, ¿escuchas mucho acerca de ellas?

Saber que a largo plazo el marketing es una carrera de dos puede ayudarte a planear estrategias de corto plazo.

9.- La ley del opuesto

Si optas por el segundo puesto, tu estrategia estará delimitada por el líder“.

Lo que el libro de las leyes del marketing recomienda es descubrir el punto fuerte del líder y proponer lo opuesto. Es decir, no debes intentar ser mejor, sino destacar.

10.- La ley de la división

Con el tiempo una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías“.

Todo producto tiene una categoría asignada. Pero a la vez se le incluyen varios factores. Y, por eso mismo, debes determinar una estrategia clara y coherente sobre el producto y tu competencia.

Con todo esto, podrás definir claramente cuál es tu posición en la escalera de la oferta, el consumidor lo detectará y reconocerá tu producto.

Cualquier categoría empieza siendo única. Por ejemplo, siguiendo con el ejemplo del fotógrafo de animales, la categoría se segmentará después en fotos a perros, a gatos, a caballos, etc. Entonces dejará de ser una categoría única para convertirse en algo global.

Por ello, lo más recomendable es que seas muy específico y te especialices en algo muy determinado.

11.- Ley de la perspectiva

Los efectos del marketing son a largo plazo“. El libro de las leyes del marketing lo aclara fácilmente con un ejemplo. ¿Unas rebajas aumentan o reducen un negocio? A corto plazo, las rebajas duplican las ventas. Sin embargo, se está educando al consumidor a comprar únicamente con precios especiales, y no con los precios del día a día.

Por eso muchas veces los efectos a corto plazo no son los mismos que a largo plazo. Por lo tanto, no vayas a lo fácil. Decantarse por descuentos y ofertas es una buena manera de penetrar en el mercado, pero lo mejor es que vayas creciendo con pasos firmes. Crea comunidad y consigue los resultados de manera orgánica, sin forzar.

12.- Ley de la extensión de línea

Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca“. En el momento en el que se lidera un sector o una campaña de marketing proporciona los resultados esperados, no deberías pretender abarcar más de lo que ya tienes.

La seguridad en el sector juega un papel fundamental. Si has conseguido tus objetivos y dominas tu terreno, adelante. Si no, espera a estar preparado.

13.- Ley del sacrificio

Para conseguir algo, debes renunciar a algo“. Una de las leyes del marketing más conocidas y aplicadas es que para conseguir un objetivo, siempre hay que renunciar a otras cosas.

Por ejemplo, si tu target son las mujeres amas de casa que aman el deporte entre los 35-55 años, estarás renunciando a aquellas que no practican deporte. Pero quizás eso te venga bien, por lo que realmente todo depende de la estrategia de marketing que se aplique. Esta ley es la base de la segmentación, una de las claves de éxito en marketing online.

14.- Ley de los atributos

Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo“. Con cada categoría te darás cuenta de que existe otra que tratará de resaltar todo lo contrario a tu oferta.

Y, por eso, las leyes del marketing te recomiendan ser ágil y buscar todos los atributos favorables a tu oferta. De esta manera, conseguirás formar parte de una competencia bien asentada.

15.- Ley de la sinceridad

Cuando admitas algo negativo, el prospecto te reconocerá algo positivo“. Una estrategia de marketing no se entiende sin ningún tipo de feedback. Solo de esta manera podrás saber qué funciona, qué no, qué gusta y qué está saliendo mal para poder cambiarlo. Y, por eso mismo, debes estar agradecido a ese banco de información.

Tus clientes potenciales deben saber que necesitas sinceridad. Y deben contagiarse de ella para proporcionarte el mejor feedback posible. De hecho, cuando trabajas para fidelizarlos y cuando consigues verdaderos defensores de marca es cuando mejores retroalimentaciones consigues.

Esta ley es uno de los puntos de debate en el influencer marketing, una disciplina que está en boga y que se centra en poner la voz de la marca en manos de otras personas, los influencers en un sector concreto.

16.- Ley de la singuralidad

En cada situación, solo una jugada proporcionará resultados sustanciales“. Cada vez que pongas en marcha una estrategia de marketing conseguirás unos resultados. Independientemente de que sean buenos o malos. Por lo tanto, debes vivir con esta realidad y trabajar para conseguir el éxito de tus estrategias.

Lo más probable es que estés buscando escalar en los puestos de marcas y, para ello, debes insistir. La constancia es clave para determinar en qué momento actuar y dónde encontrar espacios que te permitan explayarte.

17.- Ley de lo impredecible

Salvo que tú mismo escribas los planes de tus competidores, no podrás predecir el futuro“. Cuando llevas un tiempo con tu negocio y tienes cierto conocimiento de tu mercado, tu competencia y el comportamiento de ambos, se suele tender a suponer cosas. O darlas por hecho.

Lo cierto es que en el mundo del marketing también existe el ingrediente de la suposición. Que parte de presentimientos o feelings, pero la mayoría de veces se trabaja sobre datos reales. O, al menos, ése es el camino eficaz. Para ello, puedes aprovechar alguna de las plataformas de marketing que existen en el mercado como MDirector. Que te permitirá conocer los datos en tiempo real.

18.- Ley del éxito

errores en tests A/B

El éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso“. Tal y como afirma el libro de las leyes del marketing, el ego es el enemigo del éxito en marketing. La objetividad es la clave. De ahí que sea necesario disponer de la información más objetiva posible. ¿Sabes qué color de la CTA funciona mejor? Un test A/B te lo dirá. Y con información de tu lista de registros.

19.- La ley del fracaso

El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo“. El hecho de que una campaña de marketing fracase no quiere decir que esté todo perdido. Todo lo contrario. Debes aceptar la caída y no intentar arreglarla a toda costa, ya que lo más probable es que pierdas tiempo y recursos en algo que ya no tenga solución.

Sin embargo, puedes extraer muchísima información de los fracasos. Aprenderás qué no tienes que hacer, qué es lo que realmente funciona y qué no debes volver a poner en práctica.

20.- Ley de la nota sensacionalista

En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en prensa“. Tal y como asegura el libro que trata sobre las leyes del marketing, “Cuando IMB gozaba de éxito hablaba muy poco. Y ahora concede muchas ruedas de prensa. Las verdaderas revoluciones no ocurren al mediodía con las noticias de la tele. Aparecen en mitad de la noche sin avisar”.

Sin embargo, esta ley debe adaptarse ya que hoy en día cada marca es un medio en sí mismo. Generalmente dispone de canales digitales, como un blog, campañas de email marketing, el sitio web, etc. que dicen mucho más de la marca que una nota de prensa.

21.- La ley de la aceleración

Imagen de previsualización de YouTube

Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos. Se construyen sobre tendencias“. Esta se trata de una de las leyes del marketing que avisan de lo favorable que resulta trabajar sobre tendencias.

Pero también avisa de que no deberías centrar todos tus esfuerzos en una moda pasajera. Por ejemplo, imagina que tu marca personal se centrara en cómo ser el mejor entrenador de Pokémon Go. El año pasado hubiera sido un filón. Hoy en día, no tanto.

22.- Ley de los recursos

Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo“. Guste o no, se necesita dinero y tiempo para todo. Sobre todo, para tu estrategia de marketing. Necesitas abrir un blog y tener un equipo que lo vaya actualizando, que haga publicidad, plantee estrategias de guest posting,….

Aún así debes tomártelo como una inversión. No hay clientes grandes o pequeños. Lo que hay son clientes con ganas de crecer. ¿Quieres mejorar tus resultados de ventas y crecer gracias a nuestro trabajo?

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